ZOPA es el acrónimo de Zone of Possible Agreement, que en castellano es Zona de Posible Acuerdo.
En cualquier tipo de negociación existe un espacio en el que probablemente las dos partes podrían estar de acuerdo, pero que al comenzar la negociación no se conoce con seguridad por ninguna de las partes.
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Las negociaciones con administraciones públicas son siempre complicadas. Ya sabes: hay varios factores por el cual las personas que deciden dentro de entidades públicas y gobiernos no actúan exactamente igual que otros profesionales en la empresa privada.
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La mayoría de las personas entienden la negociación como un proceso de «tira y afloja» donde gana el que más capacidad tiene de presión. La mayoría de las veces es la persona que tiene más poder en ese momento. Este tipo de negociación tiene varios inconvenientes y es ahí donde surge el concepto de negociación colaborativa.
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No hay algo más evocador de una negociación que las películas de Hollywood con rehenes. Alguna de estas películas solo muestran fantasías que inventaron los guionistas, pero otras tienen escenas realmente interesantes que representan bien muchas situaciones de negociación.
¿Cuántas veces has tenido un proveedor enfadado que amenaza con romper un negocio valioso de años si no cedes a una demanda inmediata cuestionable?
Leer másEsta es una referencia rápida de los mejores cursos de negociación que puedes hacer:
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Algo que muchas personas creen es que no todo se puede negociar. Pero en realidad, deben de darse las condiciones adecuadas y el momento oportuno, pero hay muy pocas cosas que no se puedan o deban negociar.
De hecho, muchos expertos internacionales proclaman y defienden el hecho de que todo se puede negociar, desde el punto de vista teórico. Digo «desde el punto de vista teórico» porque obviamente muchas veces pueden no darse las circunstancias o los requisitos oportunos para una negociación. Muchas veces no tenemos los recursos suficientes para realizar un acuerdo.
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«El arte de la negociación» es la traducción al castellano del libro «The art of the deal» escrito por Donald Trump y Tony Schwartz en 1987. Fue el primer libro de Trump y le ayudó a hacerse un nombre más profesional en Estados Unidos.
En el libro, Trump se muestra como un negociador arrasador en cierta forma y algo agresivo en algunas de sus técnicas. La exposición de sus ideas se hace desde la perspectiva de negociaciones competitivas.
El libro describe algunos pasajes de la infancia de Trump y cómo se forjó esa personalidad y habilidad dentro del mundo de los negocios. Mientras define sus ideas sobre la negociación, explica también pensamientos suyos y vivencias como la construcción de Hotel Grand Hyatt o el Trump Tower en Manhattan.
Puedes comprar el libro de Trump en Amazon, en su versión original, aquí. También existe una versión resumida en castellano que puedes comprar para Kindle y un audiolibro aquí.
La traducción al castellano del título es una variación ligera del original «The art of the deal», ya que que sería más preciso titularlo «El arte del acuerdo». Por eso, si buscas «El arte de la negociación» en Amazon no debes confundirlo con otro libro diferente titulado «El arte de la negociación» escrito por otro autor (Bassols Jacas, 2016).
Estas son algunas ideas que Trump expresa en este libro, sobre la vida y la negociación:
Aunque es un libro que no habla de un proceso en sí mismo, y más un conjunto de opiniones y vivencias del autor, seguramente, por el número de unidades vendidas, «El arte de la negociación» es uno de los mejores libros de negociación.
Aquí puedes acceder a otros enlaces del audiolibro:
En esta forma de trampa hay dos personas involucradas:
El negociador principal suele hacer de «poli bueno«. Tiene un punto de vista más racional y se encarga de moderar las posiciones del «poli malo».
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En la negociación dura, al menos una de las partes utiliza herramientas de presión y mantiene una actitud de lucha contra la otra parte. Esta estrategia funciona cuando una parte es más débil y está dispuesta a ceder ante este tipo de presión.
Todos hemos sufrido este tipo de negociación. La realidad es que algunas personas consiguen muchas cosas a través de este tipo de enfoque, aprovechando que las personas con las que negocian no tienen conocimientos y capacidades más sólidas para negociar en general.
Frente a los trucos de negociación dura, que son un tipo de trampa emocional, el primer paso es conocerlos para ser capaz de reconocerlos cuando ocurren dentro de una negociación. Estos son las formas comunes de «trampa» que utilizan los negociadores duros:
Leer másPuedes pensar que negociar es algo intuitivo que algunas personas simplemente hacen bien. Esto solo es cierto en algunos casos muy contados, pero la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen «llevar el gato al agua» se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación. Estas son cuatro trucos para negociar que aplican a cualquier negociación del día a día:
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