Negociación dura: estos son los trucos que usan contra ti

Negociación dura - Ali

Todos hemos sufrido una negociación dura. La realidad es que algunas personas consiguen muchas cosas a través de este tipo de enfoque, aprovechando que las personas con las que negocian no tienen conocimientos y capacidades más sólidas para negociar en general.

Frente a los trucos de negociación dura, que son un tipo de trampa emocional, el primer paso es conocerlos para ser capaz de reconocerlos cuando ocurren dentro de una negociación. Estos son las formas comunes de «trampa» que utilizan los negociadores duros:

  • El decisor real no está en la mesa
  • Ultimatum de última oferta
  • Agresividad o insultos
  • Mentiras deliberadas
  • Descubrir un MAPAN muy bueno
  • Poli bueno poli malo
  • Amenazas
  • Generación de confusión con números
  • Primera propuesta demasiado alta

El decisor real no está en la mesa

«Vale, voy a comentarlo a mi superior para ver qué dice». ¿Te suena habitual?

Bueno, a veces es una situación normal que no necesita una respuesta concreta, pero otras veces se repite demasiado en la misma negociación porque es una táctica que eleva la presión para ti. Nunca se acaba y además dificulta el desarrollo fluido de opciones.

Si esto se repite mucho en el mismo espacio de negociación, acabarás por reducir tus objetivos para finalizar cuando antes. No hagas algo concreto si ocurre una vez, pero si es continuo mejor pide la participación directa del decisor. Si es posible, valora incluso aplazar la negociación hasta que se pueda dar la situación.

Ultimatums de última oferta

Esto es algo normal dentro de la negociación dura. La otra parte va a ponerte frente a la decisión de aceptar una propuesta tal cual se expone o rechazarla.

Esta es una situación difícil que puedes manejar «haciendo caso omiso» y continuando con el proceso de negociación basado en principios. He hecho esto muchas veces.

La realidad es que la mayoría de las veces, la idea «tómalo o déjalo» es solo una forma de presión, pero la otra parte en realidad tendría margen e interés en continuar una negociación. Hacer ultimatums es, la mayoría de las veces, solo una táctica más de negociación dura.

Agresividad o insultos

Es frecuente en cierto tipo de negociaciones donde el ego y emociones personales están sobre la mesa. Si eres víctima de un negociador que usa insultos o un tono agresivo, el cuerpo te va a pedir responder también en una forma violenta.

Bien… el primer consejo es que no lo hagas, si te interesa el resultado de la negociación 🙂

Procura rebajar el tono primero recordando que no hay algo personal y que tu posición no es contra la otra persona. Puedes usar una frase parecida a esta: «Mira, me siento un poco atacado y preferiría que no usases ese tono. Entiendo que estás buscando una solución buena y también quiero colaborar en eso. Si en algún momento ha parecido que tengo algo contra ti, personal, te pido disculpas porque no es así. Quiero encontrar una solución que sea adecuada para las dos partes y podemos hacerlo seguro en un tono más positivo.»

Trata de usar tú un tono agradable y no violento. Recuerda honestamente que no quieres atacar a la otra parte, sino resolver la situación.

Regresa tan pronto como sea posible a un proceso de negociación basado en principios. Si el problema persiste, trata de desplazar la reunión a otro momento haciendo referencia directa al problema: «Creo que es en este punto, por algún motivo, estamos en un tono que no va a ayudarnos. Prefiero aplazarlo unos días para comentar todo con más calma. Durante estos días voy a valorar los temas que habéis propuesto.»

Mentiras deliberadas

He negociado con muchas personas que simplemente mienten deliberadamente. Dicen cosas que no son ciertas y que parecen darles la razón, o incluso inventan datos al vuelo. ¡Es mucho más común de lo que puedes esperar!

Simplemente no debes reaccionar a las mentiras deliberadas. No hagas cesiones cuya base es una descripción de una situación o unas cifras que no son verdaderas.

Si la negociación depende completamente de dicha información, tómate tiempo para comprobar los datos y la información. No digas directamente que has detectado una mentira: simplemente pide tiempo para confirmar la información y documentar los datos adecuados.

Descubrir un MAPAN muy bueno (que no es cierto)

El MAPAN es la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado (puedes ver aquí la diferencia entre Alternativas y Opciones en el Método Harvard).

El MAPAN es un elemento clave en una negociación porque determina la fuerza real de cada una de las partes. Una parte puede decir: «Ok, no importa, si no aceptas mi oferta tengo una propuesta de otro que me le deja 2.000€ más barato».

Es una tentación siempre, para cualquier parte, describir su propio MAPAN como una solución muy buena, ya que le hace parecer poderoso y aventajado en la negociación.

Investiga la verdad sobre un MAPAN declarado por la otra parte.

Poli bueno, poli malo

En esta forma de trampa hay dos personas involucradas:

  • El negociador principal.
  • Otra persona de la cual depende en alguna forma (área legal, jefa o jefe, área financiera, etc.).

El negociador principal suele hacer de «poli bueno«. Tiene un punto de vista más racional y se encarga de moderar las posiciones del «poli malo».

El «poli malo» es ese otro participante del otro lado que va a aparecer con alguna de las siguientes actitudes:

  • Parece que no quiere un acuerdo.
  • Hace demandas demasiado altas, incluso complemente fuera de lo razonable.
  • Parece que no le gustas, puede tener una actitud hostil en general.

El «poli malo» hablará en algún momento para hacer planteamientos demasiado duros, quizás inaceptables, y que tienen por objetivo distorsionar tu percepción sobre el resultado.

El «poli bueno» va a rebajar eso (posiblemente sin presencia del «poli malo») para mostrarse como alguien más moderado que, si estás de su lado, va a facilitar un acuerdo justo.

El problema está en la percepción distorsionada que crea el «poli malo». Esas demandas exageradas y la propia actitud negativa va a bajar el listón que tu mente tiene sobre un acuerdo justo y razonable: ¡las propuestas del «poli bueno» te sonarán muy bien incluso cuando no lo son!

Se consciente cuando esta táctica ocurre y no dejes que la comunicación con el «poli malo» afecte a tu valoración del acuerdo. Concéntrate en la negociación con el negociador moderado y aplica el método basado en principios como lo harías en la normalidad.

En la película L.A. Confidential hay un caso de «poli bueno poli malo» muy interesante. Algunos de los personajes participan en negociaciones muy bien representadas.

Amenazas

Creo que todos hemos sufrido un negociador amenazante alguna vez 🙂

De nuevo: no caigas en seguir su juego y devolver otra amenaza. Las amenazas son solo eso: amenazas. La mayoría de las veces no se cumplen.

Si estás en una negociación a mucho valor para ti, haz caso omiso a la amenaza. Continua como si la amenaza no hubiera ocurrido y negocia con normalidad. No aceptes seguir el juego en este tipo de negociación dura.

Si la amenazas tiene relación directamente con algo que has dicho en los últimos minutos, repasa mentalmente si fue una propuesta injusta o muy poco razonable y corrige eso lo antes posible para volver a un espacio normal. Seguramente algo ha ocurrido que debe reconducirse: puede ser un buen momento para hacer nuevas preguntas y tratar de descubrir más sobre los intereses de la otra parte.

Generación de confusión con números

He visto muchos negociadores que ponen muchos números sobre la mesa que son muy difíciles de rebatir al vuelo. Los explican convencidos y parece que son ciertos (más bien son eso: difíciles de discutir).

Esto es una forma de hacer parecer que su argumento es correcto y pasar rápido a un acuerdo tal y como lo presentan.

Ten cuidado con esto. Si te presentan números que necesitan tiempo, llévalos a casa para su análisis y desplaza las decisiones y la negociación para más tarde, cuando los hayas repasado. Si no los entiendes o no tienes capacidad de interpretarlos, busca ayuda de alguien (que tenga suficiente autoridad sobre el tema) que te ayude con esta tarea.

Primera propuesta demasiado alta

Se llama «vinculación temprana» y es otro recurso de personas que hacen una negociación dura.

Algunos negociadores lanzan la primera oferta muy alta a su favor, al inicio de la negociación. Provoca una referencia mental que es difícil de evitar en adelante. A partir de ese momento, parece que todo lo que propones a la baja es una concesión que hacen y tienes que hacerlo con cuidado. No es así.

Evita relacionarte con esa propuesta demasiado alta: haz caso omiso y considera esta solo como una opción. A partir de ese momento sigue negociando con el proceso normal orientado a intereses.

Puedes negociar mejor
Recibe nuevos consejos y documentos útiles para aprender a negociar.
Respetamos tu privacidad. ¡Nada de SPAM!
Ayuda a otros con este contenido, ¡Gracias por compartir!
David

Alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard. Más de 20 años involucrado en diferentes tipos de negociaciones técnicas y de gestión en España, y también como parte de trabajo en otros países (Bélgica, Alemania, Luxemburgo, Polonia, etc.). David ha negociado con éxito en diferentes ámbitos: situaciones de empresa y recursos humanos, acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior o la venta de su propia sociedad en 2016.

Consigue lo que quieres
¡Hola! Soy David, formador de negociación en INCE. Al suscribirte te envío explicaciones útiles que puedes usar en tus negociaciones personales y de empresa, para conseguir las cosas que quieres con más facilidad. Serán solo 2 o 3 e-mails al mes.
¡Nada de SPAM! Solo cosas útiles y te das de baja cuando quieras.