Se han escrito muchos libros de técnicas de negociación, pero diría que estos son imprescindibles para las personas que, como tú, quieren aprender más y mejorar sus propias habilidades.
Cada libro tiene un enfoque diferente. Hay libros que tratan el proceso de la negociación (con diferentes perspectivas), otros el manejo de las emociones o, como el famoso libro de Trump, simplemente dan consejos basados en la experiencia del autor.
En la lista a continuación he recopilado aquellos que más me han aportado y no están ordenados necesariamente por preferencia. Todos tienen información muy valiosa… ¡espero que te gusten!
- Obtenga el sí (Roger Fisher, William Ury)
- Trump, el arte de la negociación (Donald Trump)
- Beyond reason (Roger Fisher, Daniel Saphiro)
- Beyond winning (Robert H. Mnookin)
- Cómo trata con gente a la que no puede soportar (Rick Kirschner, Rick Brinkman)
- Rompe la barrera del no (Chris Voss)
- Consiga más (Stuart Diamond)
- Supere el no (William Ury)
- Possible (William Ury)
- Negociar lo imposible (Deepak Malhotra)
Obtenga el sí («Getting to yes«)
Lo voy a decir rápido… es el libro por excelencia en el mundo de la negociación. Puedes usarlo siempre como guía de referencia para la negociación basada en principios.
Los autores de este libro son William Ury y Roger Fisher. El primero Fundador del Programa de Negociación de Harvard (PON) y el segundo Director del PON hasta su fallecimiento en 2012. Son «los padres» de los sistemas de negociación moderna y del concepto «negociación basada en intereses».
Fui alumno de los autores en Harvard Law School y quedé impresionado por su capacidad de transmitir sus ideas… y por su enorme entusiasmo con la idea de cambiar el mundo a nuestro alrededor gracias al poder de la comunicación y la negociación.
Trump, el arte de la negociación
Se calcula el patrimonio de Trump en 4.500 millones de dólares. Su carrera en el mundo complejo de la construcción en NY, donde es necesaria una enorme influencia política y una extraordinaria habilidad para la obtención de financiación, le da un valor específico a sus ideas sobre negociación.
Este libro es muy ameno y merece la pena leerlo. Aunque no comparta algunos consejos que Trump da en este libro, todavía en su conjunto el libro tiene un buen puesto en mi lista de mejores libros de técnicas de negociación.
Lee aquí en 3 minutos un resumen de ideas de «El arte de la negociación«.
Este libro de técnicas de negociación no está disponible para comprar en castellano en Amazon, pero sí se puede comprar un resumen del libro en versión Kindle.
Si quieres poner mejor en contexto la historia de Trump y por qué es interesante leer sus ideas acerca de la negociación, echa un ojo a este documental de Netflix.
Beyond reason
Obviamente, las emociones juegan un papel muy importante dentro de cualquier negociación. Quizás el más importante en algunas negociaciones personales, incluso.
En este libro se profundiza sobre la identificación de las emociones y cómo trabajarlas dentro del contexto de las negociaciones. Es una guía realmente interesante y práctica, ya que usa muchos ejemplos que puedes comprender perfectamente y trasladar a otras situaciones de tu día a día.
No he localizado este libro en castellano, pero puedes conseguir Beyond reason en inglés en Amazon.
Actualización: ¡lo he localizado en castellano! Se llama «Las emociones en la negociación» y puedes ver aquí la vista previa.
Beyond winning
Tampoco he localizado este libro en castellano. Yo lo compré en una librería de USA y he visto que también en Amazon. Beyond winning es un libro que puedes leer cuando estés en un punto más avanzado.
Tiene una lectura un poco más compleja y hace mucha alusión a casos legales de los cuales puedes aprender más sobre la «creación de valor» dentro del proceso de la negociación.
Me ayudó a abrir la mente sobre este aspecto y creo que es un libro imprescindible para personas que quieran o necesiten negociar de forma frecuente dentro del entorno empresarial.
Cómo tratar con gente a la que no puede soportar
Este no es un libro estrictamente de negociación. Lo he incluido porque me ayudó a entender algunas cosas interesantes sobre la comunicación con diferentes personas. Aunque el objetivo del libro no es describir procesos de negociación, las ideas que aporta son muy interesantes.
Cómo tratar con gente a la que no puede soportar es un análisis sobre las motivaciones que diferentes perfiles de persona tienen para comportarse como lo hacen en situaciones de conflicto o decisión. Primero analiza cada perfil y te ayuda a identificar a personas dentro de ese grupo. Después, te sugiere un «protocolo de acción» con cada perfil, a través del cual puedes mejorar la forma en que te comunicas con ellos.
Es muy interesante y aprenderás algo también de ti mismo… ¡recuerda que tú también eres, para los demás algunas veces, una persona a la que no pueden soportar!
Rompe la barrera del no
Si tuviera que recomendar un solo libro a alguien que nunca ha leído nada sobre negociación, probablemente sería este. Su autor, Chris Voss, fue el negociador jefe de secuestros del FBI, y el libro está lleno de casos reales de situaciones extremas (secuestros, atracos, rehenes) de los que extrae técnicas aplicables a cualquier negociación del día a día.
Lo que más me gustó es lo práctico que es: técnicas muy concretas como la «escucha táctica», el uso de preguntas calibradas o cómo detectar mentiras a través del tono de voz. No es un libro teórico, es un libro de «haz esto, en este momento, de esta forma». Se nota que viene de alguien que ha tenido que aplicarlo con la vida de otras personas en juego.
Puedes encontrar Rompe la barrera del no en castellano en Amazon, tanto en papel como en Kindle y audiolibro. Es, con diferencia, uno de los libros de negociación más vendidos de los últimos años.
Consiga más
Su autor, Stuart Diamond, imparte el curso de negociación más popular de Wharton desde hace más de una década, y antes fue director asociado del propio Programa de Negociación de Harvard. Tiene, por tanto, una autoridad enorme en esta materia.
Lo que diferencia a este libro de otros es su insistencia en que la negociación no va tanto de lógica y argumentos racionales como de percepciones y emociones de la otra parte. Diamond da muchísimos ejemplos concretos, desde negociar un vuelo con una aerolínea hasta acuerdos multimillonarios, y en todos aplica el mismo esquema de preguntas y pasos.
Puedes comprar Consiga más en castellano en Amazon. Es un libro largo (más de 500 páginas), así que si buscas algo directo y corto, no es el primero por el que empezaría, pero si quieres profundizar de verdad, merece la pena.
Supere el no
Este es, en cierto modo, la continuación natural de «Obtenga el sí», escrito también por William Ury. Mientras que el primero explica el método de negociación basada en intereses en general, este se centra específicamente en qué hacer cuando la otra parte se cierra en banda, se pone agresiva o simplemente no quiere negociar.
Introduce la idea de la «negociación de ju-jitsu»: en lugar de responder con la misma fuerza a un ataque o una postura inflexible, usarla a tu favor para reconducir la conversación. Es un libro que releo de vez en cuando cuando sé que voy a enfrentarme a una negociación especialmente dura.
Puedes encontrar Supere el no en castellano en Amazon.
Possible
El libro más reciente de William Ury, publicado en 2024. Después de casi cincuenta años trabajando en conflictos de todo tipo (desde disputas laborales hasta guerras), Ury propone en este libro un método en tres pasos («Balcón, Puente y Tercer Lado») para afrontar las conversaciones y conflictos más difíciles, ya sean personales, laborales o incluso a gran escala.
Todavía no he localizado este libro en castellano, pero puedes conseguir Possible en inglés en Amazon. Si ya conoces «Obtenga el sí», este libro te va a interesar para ver cómo ha evolucionado el pensamiento del propio Ury casi 45 años después.
Negociar lo imposible
Su autor, Deepak Malhotra, es profesor de la Harvard Business School, y este libro está pensado específicamente para esas negociaciones que parecen completamente bloqueadas, donde ninguna de las tácticas habituales funciona.
Lo que más me gustó es que usa casos históricos reales para ilustrar cada idea: desde la redacción de la Constitución de Estados Unidos hasta la crisis de los misiles de Cuba. Identifica tres palancas que puedes usar cuando no tienes ni dinero ni fuerza para imponerte en una negociación, que es justo la situación en la que muchas negociaciones cotidianas se quedan atascadas.
Puedes comprar Negociar lo imposible en castellano en Amazon.
Otros buenos libros de negociación
Si necesitas más libros para inspirarte en tus negociaciones, aquí tienes un listado de libros de negociación en Amazon.
También puedes descargarte ahora nuestro libro gratuito de negociación en la empresa, en PDF.
