Libros de técnicas de negociación: los 5 imprescindibles

Se han escrito muchos libros de técnicas de negociación, pero diría que estos son imprescindibles para las personas que, como tú, quieren aprender más y mejorar sus propias habilidades.

Cada libro tiene un enfoque diferente. Hay libros que tratan el proceso de la negociación (con diferentes perspectivas), otros el manejo de las emociones o, como el famoso libro de Trump, simplemente dan consejos basados en la experiencia del autor.

En la lista a continuación he recopilado aquellos que más me han aportado y no están ordenados necesariamente por preferencia. Todos tienen información muy valiosa… ¡espero que te gusten!

  • Obtenga el sí (Roger Fisher, William Ury)
  • Trump, el arte de la negociación (Donald Trump)
  • Beyond reason (Roger Fisher, Daniel Saphiro)
  • Beyond winning (Robert H. Mnookin)
  • Cómo trata con gente a la que no puede soportar (Rick Kirschner, Rick Brinkman)

Obtenga el sí («Getting to yes«)

Lo voy a decir rápido… es el libro por excelencia en el mundo de la negociación. En el curso de negociación de INCE recibes este libro de regalo y puedes usarlo siempre como guía de referencia para la negociación basada en principios.

Los autores de este libro son William Ury y Roger Fisher. El primero Fundador del Programa de Negociación de Harvard (PON) y el segundo Director del PON hasta su fallecimiento en 2012. Son «los padres» de los sistemas de negociación moderna y del concepto «negociación basada en intereses».

Fui alumno de los autores en Harvard Law School y quedé absolutamente impresionado por su capacidad de transmitir sus ideas… y por su enorme entusiasmo con la idea de cambiar el mundo a nuestro alrededor gracias al poder de la comunicación y la negociación.

Trump, el arte de la negociación

Se calcula el patrimonio de Trump en 4.500 millones de dólares. Su carrera en el mundo complejo de la construcción en NY, donde es necesaria una enorme influencia política y una extraordinaria habilidad para la obtención de financiación, le da un valor específico a sus ideas sobre negociación.

Este libro es muy ameno y merece la pena leerlo. Aunque no comparta algunos consejos que Trump da en este libro, todavía en su conjunto el libro tiene un buen puesto en mi lista de mejores libros de técnicas de negociación.

No lo he localizado en castellano en Amazon, pero sí un resumen del libro en versión Kindle.

Si quieres poner mejor en contexto la historia de Trump y por qué es interesante leer sus ideas acerca de la negociación, echa un ojo a este documental de Netflix.

Beyond reason

Obviamente, las emociones juegan un papel muy importante dentro de cualquier negociación. Quizás el más importante en algunas negociaciones personales, incluso.

En este libro se profundiza sobre la identificación de las emociones y cómo trabajarlas dentro del contexto de las negociaciones. Es una guía realmente interesante y práctica, ya que usa muchos ejemplos que puedes comprender perfectamente y trasladar a otras situaciones de tu día a día.

No he localizado este libro en castellano, pero puedes conseguir Beyond reason en inglés en Amazon.

Actualización: ¡lo he localizado en castellano! Se llama «Las emociones en la negociación» y puedes ver aquí la vista previa.

Beyond winning

Tampoco he localizado este libro en castellano. Yo lo compré en una librería de USA y he visto que también en Amazon. Beyond winning es un libro que puedes leer cuando estés en un punto más avanzado.

Tiene una lectura un poco más compleja y hace mucha alusión a casos legales de los cuales puedes aprender más sobre la «creación de valor» dentro del proceso de la negociación.

Me ayudó a abrir la mente sobre este aspecto y creo que es un libro imprescindible para personas que quieran o necesiten negociar de forma frecuente dentro del entorno empresarial.

Cómo tratar con gente a la que no puede soportar

Este no es un libro estrictamente de negociación. Lo he incluido porque me ayudó a entender algunas cosas interesantes sobre la comunicación con diferentes personas. Aunque el objetivo del libro no es describir procesos de negociación, las ideas que aporta son muy interesantes.

Cómo tratar con gente a la que no puede soportar es un análisis sobre las motivaciones que diferentes perfiles de persona tienen para comportarse como lo hacen en situaciones de conflicto o decisión. Primero analiza cada perfil y te ayuda a identificar a personas dentro de ese grupo. Después, te sugiere un «protocolo de acción» con cada perfil, a través del cual puedes mejorar la forma en que te comunicas con ellos.

Es muy interesante y aprenderás algo también de ti mismo… ¡recuerda que tú también eres, para los demás algunas veces, una persona a la que no pueden soportar!

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David

Alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard. Más de 20 años involucrado en diferentes tipos de negociaciones técnicas y de gestión en España, y también como parte de trabajo en otros países (Bélgica, Alemania, Luxemburgo, Polonia, etc.). David ha negociado con éxito en diferentes ámbitos: situaciones de empresa y recursos humanos, acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior o la venta de su propia sociedad en 2016.

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