Habilidades para negociar con éxito

Es una creencia popular que los buenos negociadores «nacen». También que los buenos negociadores son aquellas personas que regatean bien, pero la realidad no es exactamente así. Las habilidades para negociar con éxito se aprenden y se entrenan… ¡como casi todas las cosas!

La negociación, en la mayoría de las situaciones diarias privadas, y en el ámbito de la empresa también, no tiene nada que ver con el regateo (el cual es solo un tipo de negociación sencilla y lineal) ni con habilidades innatas de las personas. El conocimiento necesario para negociar bien se aprende y las habilidades se entrenan repitiéndolas muchas veces.

Hablamos de negociación como un proceso más complejo donde hay muchos factores sobre la mesa y la solución depende de la voluntad de otras personas.

Negociamos constantemente con personas de las que dependeremos después para otros temas, más allá de una negociación concreta. Es decir, somos conscientes de que dentro del proceso de negociación no podemos dañar la relación… si queremos considerarla «una negociación exitosa».

Estas son las habilidades clave de un buen negociador, ¿tienes algunas de ellas?

  • Capacidad de escuchar
  • Paciencia
  • Creatividad
  • Auto-control
  • Empatía
  • Análisis

Capacidad de escuchar

Todos los buenos negociadores tienen capacidad de escuchar. La información de la otra parte es clave a la hora de plantear opciones adecuadas que puedan encajar a ambas partes.

También es importante a la hora de localizar el MAPAN de la otra parte (la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado). Hablamos sobre esto con mucho detalle en el curso de negociación de INCE.

Si quieres negociar bien, debes trabajar la escucha real. «Escuchar» significa tener un interés profundo sobre las motivaciones y los intereses de la otra parte, de tal forma que puedas comprender por qué pide lo que pide y qué es lo que realmente le mueve hacia esa petición. ¡Puedes entrenar esta habilidad cada día escuchando a las personas que tienes alrededor!

Paciencia

Muchas veces no vas a conseguir resultados tan rápido como te gustaría. La otra parte no tendrá la misma prisa que tú o bien, a propósito, jugarán con tu capacidad de resistir la presión.

Perder a paciencia es una debilidad de los malos negociadores. Es mejor que aprendas a manejar los tiempos con comodidad y que en ningún caso pierdas la paciencia durante el proceso.

Creatividad

Los regateos son acuerdos lineales donde todo se mueve alrededor del factor «precio», pero eso no ocurre en la mayor parte de las negociaciones personales y en el mundo de la empresa. Hay muchos factores que participan en las decisiones y no es fácil visualizar cuál es la configuración más adecuada.

Además, tendemos a negociar en torno a una solución única que nos ponemos como objetivo al principio, cuando en realidad existen muchas más opciones que, incluso, podrían ampliar el valor que ambas partes obtienen como resultado del acuerdo.

No se trata tanto de «repartir la tarta», sino de «ampliar el tamaño de la tarta».

La creatividad se entrena y puede ayudarte a visualizar o crear opciones que cumplan mejor los intereses de ambas partes.

Auto-control

Una pérdida del control en una negociación tensa arruinará muchas de las posibilidades que tienes de llegar a un acuerdo que te convenga.

Respira y date tiempo si estás a punto de perder el control. No te lo tomes personal. En mis negociaciones trato de visualizarme como una herramienta cuando siento que estoy cerca de perder el control. Pienso que «no va conmigo» y que solo soy un instrumento que ejecuta un método para alcanzar un objetivo. Digamos, que me imagino como «un tercero» que negocia en mi nombre.

Me inspiré en este experimento conductual que trabaja sobre la idea de que podemos usar la imaginación para restar carga emocional a ciertas situaciones y llevarlas a cabo con mayor facilidad 🙂

Si no funciona, suelo provocar un tiempo muerto de alguna manera (quizás salir al baño, interrumpir con alguna excusa y desplazar la conversación a otro día, etc.). Vuelve al ruedo cuando se alejen los sentimientos de pérdida de control.

Quizás esta es una de las habilidades para negociar con éxito más difíciles de entrenar, especialmente en negociaciones del ámbito personal donde existen sentimientos fuertes por ambas partes. ¡Haz un esfuerzo y respira profundo!

Empatía

La empatía es la «participación afectiva de una persona en una realidad ajena a ella, generalmente en los sentimientos de otra persona».

Significa que puedes ponerte en el lado de la otra persona y comprender sus emociones con respecto de lo que está ocurriendo. Va un paso más allá de la escucha.

Si comprendes los motivos y las emociones de la otra parte que la llevan a tomar una posición concreta en la negociación, entonces vas a conseguir dos cosas importantes:

  • Transmitir a la otra persona que la comprendes y contemplas también sus intereses. Esto es bueno por sí mismo porque las personas tienden a desear un acuerdo con alguien que muestra entendimiento. Y, por el contrario, las personas odiamos alcanzar acuerdos con personas que no nos están comprendiendo (incluso aunque nos convenga).
  • Al comprender realmente los sentimientos detrás de las posiciones, puedes imaginar qué otras fórmulas podrían también satisfacer a esos sentimientos. Quizás son opciones que no estaban contempladas por la otra parte, pero que has podido imaginar porque comprendes el fondo del problema.

Análisis

Cuanto más factores tiene la negociación en juego es más complejo diseñar soluciones a favor de todas las partes. Necesitamos cierta capacidad de análisis para organizar información, hacer cálculos y crear soluciones aceptables.

En el curso de negociación de INCE entrenarás las principales habilidades para negociar con éxito a través de role-play y aprenderás el método ordenado, paso a paso, que te permitirá afrontar negociaciones con seguridad y comodidad.

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David

Alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard. Más de 20 años involucrado en diferentes tipos de negociaciones técnicas y de gestión en España, y también como parte de trabajo en otros países (Bélgica, Alemania, Luxemburgo, Polonia, etc.). David ha negociado con éxito objetivos diversos: muchas situaciones diferentes en el ámbito de empresa, acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior o la venta de su propia empresa en 2016.