Ideas en método Harvard

Es cierto que el teletrabajo ya es parte de nuestra realidad y que al haber llevado parte de nuestra vida diaria al online hemos pedido contacto social prepandemia. Lo que también es cierto es que si “el roce hace el cariño” ahora la ausencia del “roce” también nos exige otras habilidades para gestionar los conflictos que siguen porque son parte del contacto humano.

Si tienes un puesto en el cual te relacionas con clientes, seguro que has tenido que negociar con clientes difíciles en muchas ocasiones. Esto es el día a día de los ejecutivos de cuentas, comerciales y proveedores en todo el mundo.

Negociar es un arte que se puede aprender y que debería ser adquirido como una habilidad. Las personas que lo dominan alcanza grandes éxitos. El tema principal de cada negociación comercial, o al menos de la mayoría, suele ser el precio. Así, los siguientes consejos sobre técnicas de negociación comercial se refieren a cómo se pueden llevar a cabo exitosamente las negociaciones de precios.

La guerra de Estados Unidos en Afganistán ha llegado a su fin. Los últimos soldados estadounidenses se han retirado del país, poniendo fin al conflicto militar americano más largo, aquel que comenzó hace 20 años en represalia por los atentados del 11 de septiembre de 2001 y que termina con los talibanes de nuevo en el poder.

ZOPA es el acrónimo de Zone of Possible Agreement, que en castellano es Zona de Posible Acuerdo.

En cualquier tipo de negociación existe un espacio en el que probablemente las dos partes podrían estar de acuerdo, pero que al comenzar la negociación no se conoce con seguridad por ninguna de las partes.

La mayoría de las personas entienden la negociación como un proceso de “tira y afloja” donde gana el que más capacidad tiene de presión. La mayoría de las veces es la persona que tiene más poder en ese momento. Este tipo de negociación tiene varios inconvenientes y es ahí donde surge el concepto de negociación colaborativa.

Algo que muchas personas creen es que no todo se puede negociar. Pero en realidad, deben de darse las condiciones adecuadas y el momento oportuno, pero hay muy pocas cosas que no se puedan o deban negociar.

De hecho, muchos expertos internacionales proclaman y defienden el hecho de que todo se puede negociar, desde el punto de vista teórico. Digo “desde el punto de vista teórico” porque obviamente muchas veces pueden no darse las circunstancias o los requisitos oportunos para una negociación. Muchas veces no tenemos los recursos suficientes para realizar un acuerdo.

Puedes pensar que negociar es algo intuitivo que algunas personas simplemente hacen bien. Esto solo es cierto en algunos casos muy contados, pero la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen “llevar el gato al agua” se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación. Estas son cuatro trucos para negociar que aplican a cualquier negociación del día a día:

El MAPAN es la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. Es uno de los conceptos importantes del método Harvard y la negociación basada en intereses.

Cuando estamos negociando con alguien lo hacemos porque eso que podría conseguirnos esa persona es la mejor opción que tenemos. Es un resultado esperado que supera a otras cosas que podríamos hacer al respecto. De no ser así, no estaríamos negociando.

Negociamos con el banco una hipoteca porque no tenemos una hipoteca concedida con unas condiciones geniales en otro banco.

Negociamos un salario con nuestro empleador actual porque no tenemos una alternativa de empleo que sea perfecta, en un entorno laboral ideal y con un salario súper generoso.

El Método Harvard nació con el objetivo de establecer una metodología general que ayudase a resolver diferencias en una forma no competitiva.

La negociación es un proceso complejo que puede organizarse para aumentar las probabilidades de éxito, y el Método Harvard precisamente describe la metodología que las personas más exitosas usan para lograr sus objetivos.

Entre todos los aspectos que se estudian en este método, hay dos elementos muy importantes: las alternativas y las opciones.

A veces hay confusión entre ambas ideas, ¡aquí tienes una explicación sencilla!