El arte de la negociación (Donald Trump, T. Schwartz)

El arte de la negociación (Donald Trump, T. Schwartz)

El arte de la negociación (Donald Trump, T. Schwartz)

“El arte de la negociación” es la traducción al castellano del libro “The art of the deal” escrito por Donald Trump y Tony Schwartz en 1987. Fue el primer libro de Trump y le ayudó a hacerse un nombre más popular en Estados Unidos.

En el libro, Trump se muestra como un negociador arrasador en cierta forma y algo agresivo en algunas de sus tácticas. La exposición de sus ideas se hace desde la perspectiva de negociaciones competitivas.

El libro describe algunos pasajes de la infancia de Trump y cómo se forjó esa personalidad y habilidad dentro del mundo de los negocios. Mientras define sus ideas sobre la negociación, explica también pensamientos suyos y vivencias como la construcción de Hotel Grand Hyatt o el Trump Tower en Manhattan.

Puedes comprar el libro de Trump en Amazon, en su versión original, aquí. También existe una versión resumida en castellano que puedes comprar para Kindle y un audiolibro aquí.

La traducción al castellano del título es una variación ligera del original “The art of the deal”, ya que que sería más preciso titularlo “El arte del acuerdo”. Por eso, si buscas “El arte de le negociación” en Amazon no debes confundirlo con otro libro diferente titulado “El arte de la negociación” escrito por otro autor (Bassols Jacas, 2016).

Resumen de “El arte de la negociación”

Estas son algunas ideas que Trump expresa en este libro, sobre la vida y la negociación:

  • Disfruta de la vida porque es frágil. Haz lo que te apasiona.
  • Haz lo mejor que puedas y si no sale, sigue adelante sin darle vueltas.
  • Aprende del pasado y planifica para el futuro.
  • Negocia con los peces gordos, cualquiera que no es el dueño o un CEO no está dispuesto a trabajar duro por un buen trato.
  • Piensa y negocia en grande.
  • Pon el foco y se obsesivo: las personas de éxito empresarial lo son porque persiguen un tema hasta que se consigue.
  • No juegues con el dinero: muchas personas piensan que Trump ha apostado mucho, pero él dice que el solo usa dinero con información, poniendo el foco y trabajando.
  • Mantén muchas opciones abiertas, ya que muchas negociaciones inevitablemente no van a salir.
  • Cuida de cada dolar, todo cuenta.
  • Las apariencias importan, cuida las apariencias.
  • Algunas de las mejores inversiones (y negociaciones) son las que no haces.
  • Si la otra parte percibe claramente que deseas algo profundamente, estás muerto.
  • Usa a los medios como punto de presión.
  • A veces hay que nivelar una amenaza con otra amenaza: hay ocasiones que merece la pena volverse un poco loco.
  • El “show” es importante, pero luego también hay que dar lo que se promete.
  • Muestra fuerza con personas agresivas.
  • En algunos momentos tienes que confiar en tus instintos para hacer una decisión.
  • Mostrar dureza, confrontación y controversia fuerza a otras personas a prestarte suficiente atención.
  • Escucha y conoce los intereses de la otra parte y dale muestras de que tienes lo que quieren.
  • Se extremadamente leal con las personas cercanas.
  • No retrases los acuerdos, hazlos.
  • Nunca confíes en alguien en los negocios, nunca.
  • Sigue siempre intentando el acuerdo. Cuando oigas “no”, sigue.
  • Se “el más barato en la mejor calle”.
  • Mantén tu palabra.
  • Deja las emociones en la puerta.

Aunque es un libro que no habla de un proceso en sí mismo, y más un conjunto de opiniones y vivencias del autor, seguramente, por el número de unidades vendidas, el “El arte de la negociación” es uno de los mejores libros de negociación. Mira los 5 mejores libros aquí.

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David

David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos, ventas de empresas y acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior.

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