Las negociaciones con administraciones públicas son siempre complicadas. Ya sabes: hay varios factores por el cual las personas que deciden dentro de entidades públicas y gobiernos no actúan exactamente igual que otros profesionales en la empresa privada.
Cuando te enfrentas a una organización pública, normalmente tienen el monopolio y, en consecuencia, son definitivamente la parte que controla completamente el trascurso de la negociación.
Además, las administraciones tienen muchos protocolos y sistemas fijados que deben respetar, y que pueden usar en caso que no interese un acuerdo o contratación, por algún motivo.
Cualquier trabajador del estado o de un gobierno local en cualquier país te dirá que hay reglas que no puede saltarse, pero lo cierto es que la mayoría saben cómo hacer y, de hecho, pueden salvar ciertos obstáculos si tienen la predisposición adecuada.
Según Jeswald W. Salacuse, autor de Seven Secrets for Negotiating with Government, estas son las tres claves que recomienda considerar cuando negocias con administraciones públicas:
Citar precedentes
A veces los negociadores en instituciones públicas no tienen seguro un escenario de negocio o cómo puede afectarles en algunos sentidos. Los decisores del sector público pocas veces necesitan tomar riesgos, así que evitarían cualquier riesgo que sea innecesario.
Busca casos anteriores o precedentes que puedan mostrar cómo se resolvió la situación antes, o cómo los riegos no son tales en tu caso. Un trabajo de investigación por tu parte puede traer a la mesa algo de seguridad que empuje a la decisión, o a una forma de formular un acuerdo que encaje.
Evitar sorpresas
La mayoría de las personas odia las malas sorpresas. Más aún los empleados con responsabilidad, en empresas u organizaciones públicas.
Un buen acuerdo puede tornarse oscuro si después ocurren sorpresas que pueden dañar el resultado y la relación en el futuro. Puede ser que omitas cierta información sobre consecuencias posibles de un trato, y que después ocurran esas circunstancias. O bien, simplemente, que no se hayan tocado en la negociación ciertos temas por considerarlos sensibles, ,y después se conviertan en problemas importantes que hay que resolver.
Para evitar esto, trata cualquier posible riesgo abiertamente en las negociaciones, y lleva a la mesa propuestas de mitigación de riesgo o de contingencia, de forma que se eliminen o se reduzca la posibilidad de sorpresas indeseadas.
Trabajar la relación
Construir una relación adecuada es importante en todas las negociaciones, pero mas aún en este tipo de escenarios.
Procura conocer bien a tus interlocutores y compartir algo personal con ellos. Ábrete en la medida de lo posible, de forma honesta, para hacer una conexión con la otra persona.
Los cargos públicos, especialmente, necesitan relaciones de confianza, ya que se mueven en entornos difíciles donde pueden quedar expuestos a problemas públicos o incuso, cuestiones sobre su honradez. Debes comprender su posición y se transparente, claro y honesto siempre, sin ningún defecto, porque un gesto inadecuado puede romper un hilo fino que da fin a una negociación o un acuerdo importante.