Estrategias de negociación policial: cómo aplicarlas a la empresa

Estrategias de negociación policial: cómo aplicarlas a la empresa

Estrategias de negociación policial: cómo aplicarlas a la empresa

No hay algo más evocador de una negociación que las películas de Hollywood con rehenes. Alguna de estas películas solo muestran fantasías que inventaron los guionistas, pero otras tienen escenas realmente interesantes que representan bien muchas situaciones de negociación.

¿Cuántas veces has tenido un proveedor enfadado que amenaza con romper un negocio valioso de años si no cedes a una demanda inmediata cuestionable?

Una negociación policial sigue unas pautas muy parecidas a las que se aplican en cualquier otro tipo de negociación, según el Método Harvard. Obviamente, en este caso es más necesaria la precisión, la ejecución adecuada y el timming, ya que se entiende que está en juego, de forma inmediata, la integridad física de una o varias personas.

Seguramente tienes suerte y tu día a día no implica jugarte el tipo en negociaciones de 20h, pero puedes obtener una ventaja significativa en tus negociaciones si aprendes estas ideas sobre la negociación policial:

La preparación es el 50%

La preparación es crucial. No puedes aparecer en una situación y simplemente inventar ideas sobre la marcha. Piensa antes en todo lo que puede suceder y en cual es la respuesta que puedes dar a cada situación. Piensa en todo lo que puedas: “y si…”, “y si…”.

En palabras de Sue Williams, detective de Scotland Yard y experta en negociaciones de secuestros: “Debes tener un plan y una estrategia frente a cualquier situación de negociación. No puedes ir a ciegas.”. En algunas de sus ponencias sobre negociación, ha comentado que ella misma pasaba días preparando conversaciones telefónicas que durarían solo unos minutos.

Escucha más, habla menos

Hay muchos motivos para que escuchar sea más importante que hablar.

El primero es que la mayoría de las personas solo tienen confianza en personas que antes han mostrado interés en ellos o ellas. A través de la escucha, puedes crear un clima de comprensión que permita abrir algunas posibilidades.

El segundo es que al escuchar, puedes obtener mucha información importante. ¿Cuáles son realmente sus intereses y preocupaciones?

La otra parte está sentada frente a ti porque tiene un asunto serio que resolver. Por pequeño que te parezca el asunto, la otra parte lo considera importante en ese momento. Si escuchas lo que tienen que decir, expresas que realmente estás respetando su tiempo y sus demandas.

En los negocios, igual que en las negociaciones policiales, hay muchas técnicas para manejar bien la escucha: procura, por ejemplo, hacer preguntas abiertas siempre que puedas. De esta forma puedes también obtener más información y detalles sobre lo que ocurre.

Tanto es así que el equipo de negociación con rehenes del Departamento de Policía de Nueva York (NYPD) tiene una frase-máxima para comenzar sus conversaciones en conflictos: “Talk to me”.

Construye rapport

El rapport es algo que va un poco más allá de la empatía. La empatía es lo que tu sientes cuando tratas de ponerte en lugar de la otra persona. El rapport sucede cuando la otra persona efectivamente recibe eso y lo identifica como sincero.

Para construir “rapport” debes explorar los sentimientos debajo de las palabras de la otra persona. Trata de comprender su realidad.

Además, puedes usar algunas técnicas para acortar las distancia con la otra persona. Por ejemplo, utiliza su nombre para conversar, al dirigirte a ella o él: el nombre propio es algo que hemos escuchado desde niños y crear de forma subconsciente un clima familiar.

En los negocios, la mayoría de las personas asumen que las cosas se van a resolver aplicando la lógica y soluciones económicas razonables, pero lo cierto es que la conexión emocional juega el papel más importante en cualquier situación.

Ten paciencia

En todas las negociaciones hace falta paciencia. La falta de paciencia te hace actuar de forma inadecuada y perder todas las opciones de acuerdo en un segundo.

No trates de buscar una solución rápida. No reacciones de forma inmediata a una agresión o un mensaje que no te ha gustado. Respira una y otra vez y piensa en el siguiente paso. Suaviza la tensión.

Construir confianza puede tomar un poco más de tiempo, pero vas a obtener un resultado mejor. Necesitas cierta paciencia para aguantar algunas cosas incómodas que van a pasar y debes dar un poco más de tiempo al desarrollo de la negociación.

La película danesa “A hijacking” explica el secuestro real de un barco de carga, por piratas somalíes. Es una película muy interesante y entretenida. En un momento de la película (también en este trailer), puedes ver como el negociador principal de una parte pierde la paciencia y compromete seriamente la situación.

Adaptate rápido

A pesar de tus esfuerzos por planificar y crear un clima adecuado con la otra parte, a veces las cosas van a cambiar de dirección bruscamente.

En las negociaciones policiales esto ocurre frecuentemente y el negociador debe mantenerse en su lugar, sin responder con una agresión y sin ceder a la presión.

Haz un esfuerzo por sentirte cómodo aunque el rumbo cambie sin tu consentimiento. Sigue trabajando el rapport y la paciencia y no cambies el objetivo. Los asuntos emocionales y el comportamiento de las personas es imprevisible en todas las situaciones. Recuerda siempre que tu objetivo no es llevar razón o alimentar tu ego. Como negociador, solo tienes la misión de conseguir ciertos objetivos. Debes usar las herramientas a tu alcance para controlar la situación y continuar con tu trabajo.

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David

David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos, ventas de empresas y acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior.

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