Trucos para negociar: cómo negociar mejor que la otra parte

Puedes pensar que negociar es algo intuitivo que algunas personas simplemente hacen bien. Esto solo es cierto en algunos casos muy contados, pero la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen «llevar el gato al agua» se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación. Estas son cuatro cosas accesibles y manejables para cualquier persona:

  • Planifica las negociaciones
  • No te preocupes por los errores
  • Aprende métodos y sistemas de negociación
  • Practica

Planifica las negociaciones

Es muy raro ver un negociador bueno improvisando una negociación. Se informan acerca de la otra parte, sus intereses, sus alternativas, sus posibles opciones y todo un conjunto de datos que les ayudan a construir la mejor solución posible en los tiempos adecuados.

Los buenos negociadores conocen también sus propios recursos, alternativas, intereses y las área de posible solución, así como los límites claros de la negociación donde deben salirse por completo.

Aunque parecen cosas obvias, esa planificación es posiblemente el punto fuerte de la mayoría de los buenos negociadores en cualquier área. Es la actividad más complicada y que más tiempo requiere de preparación.

No te engañes… puedes ver a un actor o un jugador de tenis improvisar durante un momento. También ocurre con algunos negociadores: esos minutos de improvisación, cuando algo se sale del plan, son también fruto de muchas horas de trabajo, disciplina y conocimientos adquiridos.

Aprende los aspectos de planificación, ponlos en práctica y ¡no te olvides de comprender a fondo el MAPAN de ambas partes!

El MAPAN es la mejor alternativa para un acuerdo negociado. Estudiamos más a fondo este factor en el curso de negociación y practicamos en casos de role-play para saber cómo utilizarlo.

No te preocupes por los errores

El proceso de aprender a negociar es exactamente igual que cualquier otro aprendizaje vital: las parejas, el trabajo o una habilidad concreta deportiva, por ejemplo. Vas a pasar por mucho errores y debes, de hecho, exponerte a ellos para experimentar las fórmulas y comprobar los resultados.

Todas las personas estamos afectadas por juicios de valor y muchas emociones durante la negociación. A través de la práctica irás comprendiendo cómo estas actúan para ambas partes y cómo puedes trabajar con todo esto a tu favor.

Haz siempre una revisión mental de qué cosas pudieron alejarte de tus objetivos, o qué cosas quizás no organizaste bien en el proceso. Esto te ayudará para tomar conciencia de que, simplemente, a veces fallas solo por una distracción o una falta que podías haber ejecutado mejor. No te preocupes… ¡vas a hacerlo mejor la próxima vez!

Aprende a negociar

Bueno, no es diferente a cualquier otra materia. Hay personas en el mundo estudiando qué fórmulas agilizan el proceso de acuerdo entre personas y ya han comprobado lo que funciona la mayoría de las veces y lo que no.

Dedica tiempo a tu aprendizaje y entrenamiento. Cuando estuve estudiando en Harvard, dentro del Program On Negotiation de la Universidad de Leyes, me encontré con cientos de profesionales de todas las áreas (senadores, políticos, expertos del FBI, empresarios medianos, muy grandes empresarios y ejecutivos comerciales que manejaban cuentas multimillonarias). Todas estas personas habían aprendido a negociar con formación específica, y aún así mantienen una rutina de acudir a formación anual para refrescar las habilidades y los conocimientos que les permiten conseguir sus objetivos.

Míralo así: incluso si se te da bien negociar, es como alguien que toma un balón de fútbol por primera vez y se le da bien jugar. Esto es un buen comienzo… pero no vas a ganar ligas importantes solo con eso.

Aprende, tal y como lo harías en cualquier área que quieras rendir por encima de los demás.

Practica una y otra vez

Practica, practica, practica. No hay otra forma en que puedas desarrollar los conocimientos y aplicar bien los procesos que adquieras en una formación.

En mi día a día, aprovecho cualquier situación donde haya una diferencia para poner en marcha las ideas que conozco. En cierto forma, me acerco a las situaciones de diferencia y conflicto para tratar de implementar conocimientos.

Piénsalo de esta forma: si practicas en todo lo posible, estarás mucho mejor entrenado en ese momento donde llega la negociación crucial que realmente hace una diferencia en tu vida. Diría que en mi vida han habido unas 10 ocasiones realmente críticas y que dieron giros muy importantes a mi futuro. Estaba listo cuando todos esos momentos llegaron.

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David

Alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard. Más de 20 años involucrado en diferentes tipos de negociaciones técnicas y de gestión en España, y también como parte de trabajo en otros países (Bélgica, Alemania, Luxemburgo, Polonia, etc.). David ha negociado con éxito en diferentes ámbitos: situaciones de empresa y recursos humanos, acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior o la venta de su propia sociedad en 2016.

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