¿Todo se puede negociar?

¿Todo se puede negociar?

Algo que muchas personas creen es que no todo se puede negociar. Pero en realidad, deben de darse las condiciones adecuadas y el momento oportuno, pero hay muy pocas cosas que no se puedan o deban negociar.

De hecho, muchos expertos internacionales proclaman y defienden el hecho de que todo se puede negociar, desde el punto de vista teórico. Digo “desde el punto de vista teórico” porque obviamente muchas veces pueden no darse las circunstancias o los requisitos oportunos para una negociación. Muchas veces no tenemos los recursos suficientes para realizar un acuerdo.

¿Y desde el plano ético?

Una cuestión normal, en el plano ético o moral, es si todo debería ser negociable. ¿Es oportuno negociar con un terrorista que amenaza con causar daños graves a personas? ¿Es adecuado negociar con secuestradores estando sus exigencias fuera de la ley? ¿Debemos parar una negociación solo porque alguien amenaza de forma grave?

La respuesta es que es una buena idea negociar si el resultado de la negociación podría ser menos dañino que la falta de negociación.

La idea “no negocio con terroristas” no es en realidad una buena idea. Desde el punto de vista filosófico, la posición cerrada a conseguir un acuerdo que reduzca los daños, en alguna forma podría hacer cómplice al negociador que se ha cerrado a buscar opciones. ¿Qué consecuencias tendría que un político no negociara con un terrorista, que después ejecuta una acción que quita la vida a 200 personas, solo por el hecho de que no debería negociar bajo amenazas?

No significa que se debería negociar cualquier cosa. Significa solo que es más beneficiosa la idea de “estar abierto a una conversación” y efectivamente llevarla a cabo, si esta posición reduce el riesgo de daños mucho mayores. Puede ocurrir que dentro de una negociación se exija a la otra parte “retirar las amenazas para continuar la negociación” y se hagan movimientos en ese sentido, pero en ese caso estaríamos ya dentro de un proceso de negociación.

Lo cierto es que muchas veces nos alejamos de negociaciones que podrían haber causado beneficios mayores que la mejor alternativa, solo porque la situación de negociación nos amenaza o nos incomoda en tal manera que emocionalmente preferimos separarnos de un posible acuerdo.

La cuestión teórica es: el esfuerzo emocional de enfrentar una negociación que parece complicada y amenazante, ¿compensa el resultado que podría llegar a obtenerse en caso de acuerdo?

Hay algo que no debes tratar de negociar

En el plano teórico, puedes tratar de negociar cualquier situación cuyo resultado te podría traer un beneficio mayor que la siguiente mejor alternativa. Si existe un buen motivo por conseguir un acuerdo que mejoraría el escenario, ¡siempre merece la pena intentarlo!

En cambio, no puedes negociar en sí mismas las creencias personales, las ideas políticas, asuntos éticos o morales, o los propios argumentos que las personas tienen en la mente acerca de temas personales.

Muchas veces nos encontramos en conversaciones que realmente parecen ser una negociación para llegar a un acuerdo sobre este tipo de aspectos. Estos asuntos son realmente profundos para las personas y, digamos, están grabados en una zona del cerebro que no puedes modificar. Muchos son solo cuestiones culturales y emocionales donde tú opinión “no pinta nada”.

En otras palabras, se debe negociar con terroristas incluso que amenazan gravemente a personas, siempre que el acuerdo circule en torno a la situación y la solución menos dañina, pero no puedes tratar de negociar acerca de su visión de las cosas.

Concéntrate entonces en negociar situaciones o cuestiones “funcionales” donde tratas de obtener objetivos que están fuera del espacio de las creencias religiosas, políticas o filosóficas de la vida. Seguro que ya lo has comprobado antes… ¡Nunca vas a obtener resultados en ese área!

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David

David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos, ventas de empresas y acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior.

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