Blog de negociación

No hay algo más evocador de una negociación que las películas de Hollywood con rehenes. Alguna de estas películas solo muestran fantasías que inventaron los guionistas, pero otras tienen escenas realmente interesantes que representan bien muchas situaciones de negociación.

¿Cuántas veces has tenido un proveedor enfadado que amenaza con romper un negocio valioso de años si no cedes a una demanda inmediata cuestionable?

Algo que muchas personas creen es que no todo se puede negociar. Pero en realidad, deben de darse las condiciones adecuadas y el momento oportuno, pero hay muy pocas cosas que no se puedan o deban negociar.

De hecho, muchos expertos internacionales proclaman y defienden el hecho de que todo se puede negociar, desde el punto de vista teórico. Digo “desde el punto de vista teórico” porque obviamente muchas veces pueden no darse las circunstancias o los requisitos oportunos para una negociación. Muchas veces no tenemos los recursos suficientes para realizar un acuerdo.

“El arte de la negociación” es la traducción al castellano del libro “The art of the deal” escrito por Donald Trump y Tony Schwartz en 1987. Fue el primer libro de Trump y le ayudó a hacerse un nombre más popular en Estados Unidos.

En el libro, Trump se muestra como un negociador arrasador en cierta forma y algo agresivo en algunas de sus tácticas. La exposición de sus ideas se hace desde la perspectiva de negociaciones competitivas.

En la negociación salarial debes tener claro cual es tu objetivo. Aunque es tan obvio, muchas personas se enfrentan a una conversación con su jefa o su jefe sin saber exactamente cuánto pedir de sueldo o qué otras cosas deben valorar dentro de un acuerdo global con la empresa.

Estas son algunas ideas para plantear bien tu negociación de salario:

En esta forma de trampa hay dos personas involucradas:

• El negociador principal.
• Otra persona de la cual depende en alguna forma (área legal, jefa o jefe, área financiera, etc.).

El negociador principal suele hacer de “poli bueno“. Tiene un punto de vista más racional y se encarga de moderar las posiciones del “poli malo”.

Las soft skills son habilidades personales que puedes aplicar en cualquier sector independientemente de la capacitación técnica y tus conocimientos.

Estas “habilidades suaves” facilitan tu relación con los demás, te permiten persuadir a otras personas, resolver problemas con acierto u organizar mejor tus prioridades y las de otras personas en tu equipo. Tus soft skills están continuamente funcionando para hacerte más eficiente y permitirte obtener mayor valor de tu desempeño profesional.

Todos hemos sufrido una negociación dura. La realidad es que algunas personas consiguen muchas cosas a través de este tipo de enfoque, aprovechando que las personas con las que negocian no tienen conocimientos y capacidades más sólidas para negociar en general.

Frente a los trucos de negociación dura, que son un tipo de trampa emocional, el primer paso es conocerlos para ser capaz de reconocerlos cuando ocurren dentro de una negociación. Estos son las formas comunes de “trampa” que utilizan los negociadores duros:

Puedes pensar que negociar es algo intuitivo que algunas personas simplemente hacen bien. Esto solo es cierto en algunos casos muy contados, pero la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen “llevar el gato al agua” se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación. Estas son cuatro cosas accesibles y manejables para cualquier persona:

El MAPAN es la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. Es uno de los conceptos importantes del método Harvard y la negociación basada en intereses.

Cuando estamos negociando con alguien lo hacemos porque eso que podría conseguirnos esa persona es la mejor opción que tenemos. Es un resultado esperado que supera a otras cosas que podríamos hacer al respecto. De no ser así, no estaríamos negociando.

Negociamos con el banco una hipoteca porque no tenemos una hipoteca concedida con unas condiciones geniales en otro banco.

Negociamos un salario con nuestro empleador actual porque no tenemos una alternativa de empleo que sea perfecta, en un entorno laboral ideal y con un salario súper generoso.

Todos pasamos por una o muchas negociaciones salariales a lo largo de nuestra carrera profesional. Probablemente este sea el tipo de negociación, junto a la hipoteca o alquiler, más importante para la mayoría de las personas en su vida privada. Las siguientes ideas van a darte una orientación sobre cómo negociar tu salario: