Blog de negociación

Cuando pensamos en negociación, casi siempre imaginamos una mesa con dos empresas distintas, un cliente y un proveedor, o un comprador y un vendedor. Pero hay un tipo de negociación que sucede todos los días dentro de tu propia empresa, y que casi nadie prepara con el mismo cuidado: convencer a otro departamento de que priorice tu proyecto, conseguir presupuesto de finanzas, o alinear a tu equipo con una decisión que no todos comparten.

A esto se le llama negociación interna, y según varios profesionales del sector, es de las más difíciles de todas: no tienes la distancia formal que sí existe con un cliente externo, y la política interna de la empresa afecta directamente al comportamiento de todos los implicados.

Pocas negociaciones empresariales han tenido tanto seguimiento público en tiempo real como la compra de Twitter por Elon Musk. Fue un proceso de seis meses con giros constantes: una oferta inicial, un intento de retirada, una demanda judicial y, finalmente, un cierre forzado por la presión de un juicio inminente. Y todavía sigue dando que hablar, con sentencias judiciales llegando años después.

Te cuento cómo se desarrolló esta negociación y qué tácticas se pueden identificar en cada fase.

Llevo años revisando negociaciones reales para extraer lecciones aplicables a la empresa, y pocas veces se me presenta un caso tan completo como este: 17 meses de pulso entre dos bancos, con todas las herramientas de negociación que trato en este blog puestas en juego a la vez. MAPAN, poder de negociación, anclaje, escalada de compromiso… todo estuvo ahí, en tiempo real, con miles de millones de euros de por medio.

Te cuento cómo sucedió y qué se puede aprender de ello.

El 2 de mayo de 2023, 11.500 guionistas de Estados Unidos dejaron de escribir. No volvieron hasta el 27 de septiembre, 148 días después. Es la segunda huelga de guionistas de Hollywood más larga en la historia de su sindicato, el Writers Guild of America (WGA), solo por detrás de los 153 días de 1988¹.

Es un caso que me parece especialmente interesante para estudiar, porque no es solo una negociación salarial. Es una negociación colectiva real, con las dos partes usando tácticas de libro (algunas más limpias que otras), un tercero que trató de presionar para desbloquearla, y un desenlace con cifras concretas que puedes comparar directamente con lo que cada parte pedía al principio.

1. Wikipedia. Huelga del Sindicato de Guionistas de Estados Unidos de 2023. [↩]

La teoría de las técnicas de negociación se entiende mucho mejor cuando se aterriza en casos concretos. Ver cómo dos empresas reales llegaron —o no— a un acuerdo, qué táctica usó cada negociador y qué se puede aprender de cada caso, suele enseñar más que cualquier definición. En este artículo vamos a repasar varios escenarios habituales de negociación empresarial en el mundo B2B: entre proveedores y clientes, en fusiones, en alianzas y en renegociaciones de contrato.

Antes de empezar, una aclaración: este artículo trata sobre el plan de negociación —el documento que preparas antes de sentarte a negociar un acuerdo concreto—, no sobre el plan de negocio o business plan de una empresa. Si buscabas esto último, son conceptos completamente distintos.

Cuando dos partes discuten sobre «lo que piden» en lugar de «lo que necesitan», casi siempre acaban estancadas, sea cual sea el tipo de negociación que estén afrontando. Ese es el problema de negociar por posiciones. La negociación de intereses propone justo lo contrario: dejar de fijarte en la petición literal de la otra parte y centrarte en descubrir qué hay detrás de ella. Es el corazón del enfoque que hizo famoso el método Harvard, y una de las técnicas de negociación que más resultados da para cualquier negociador, ya sea en un trato con un cliente, un proveedor o dentro de tu propia empresa.

Antes de sentarte a negociar, adoptas —muchas veces sin darte cuenta— una postura: una forma de posicionarte frente a la otra parte que condiciona todo lo que viene después y que puede variar según el tipo de negociación al que te enfrentes. Y aquí está uno de los errores más comunes que cometemos al negociar: confundir la postura con la posición, cuando en realidad lo que de verdad ayuda a llegar a un acuerdo son los intereses que hay detrás.

Ceder tiene mala fama. En la mayoría de guías de negociación se presenta como un error, algo que evitar a toda costa. Pero hay un estilo de negociación completo que se construye precisamente sobre esa idea: priorizar la relación por encima del resultado inmediato, y hacerlo de forma consciente. Es la negociación acomodativa, y usada en el momento adecuado no es debilidad: es estrategia.

Toda negociación empieza con posiciones distanciadas: obviamente que si ambas partes quisieran exactamente lo mismo, no habría nada que negociar. Para acercar esas posiciones iniciales hasta llegar a un acuerdo, tarde o temprano vas a tener que ceder en algo. A eso lo llamamos hacer concesiones: un intercambio de compromisos que, bien gestionado, es pura estrategia de negociación, no debilidad.