Qué es la negociación colaborativa o integrativa

Qué es la negociación colaborativa o integrativa

Qué es la negociación colaborativa o integrativa

La mayoría de las personas entienden la negociación como un proceso de “tira y afloja” donde gana el que más capacidad tiene de presión. La mayoría de las veces es la persona que tiene más poder en ese momento. Este tipo de negociación tiene varios inconvenientes y es ahí donde surge el concepto de negociación colaborativa.

La negociación a través de presión y fuerza es en sí misma un juego de suma cero, en el que lo que gana una parte es a costa de la pérdida de valor que produce en la otra parte. Esta situación es más clara de interpretar, por ejemplo, en los regateos de precio.

Llamamos a esto negociación distributiva. El valor es distribuido entre las partes: “lo que gano yo lo pierdes tú”.

Negociación colaborativa frente a la negociación distributiva

La negociación colaborativa, integrativa o posicional es una teoría y práctica de la negociación que produce resultados desde una aproximación menos agresiva.

Elementos como la presión, los trucos sucios u otras formas de imponer un resultado a través de la confrontación, están fuera del modelo de negociación colaborativa.

El concepto de negociación colaborativa sugiere que las dos partes pueden llegar a una solución que no reste valor a ninguno de los participantes, basando el acuerdo en la búsqueda de intereses y opciones legítimas.

Las negociaciones colaborativas trabajan en torno a las necesidades de ambas partes y cómo lograr satisfacerlas, intentando al mismo tiempo no dañar la relación. Es la base del Método Harvard y de una corriente de negociación en el mundo durante las últimas décadas.

La negociación distributiva se denomina también negociación posicional.

La negociación colaborativa se denomina también negociación basada en intereses o integrativa.

Daniel Vare, un afamado diplomático italiano, definió el éxito máximo de una negociación como “conseguir que la otra parte se salga con la tuya“, tratando de expresar que una parte importante del proceso de negociación consiste en no imponer soluciones y conseguir que la otra parte participe y sienta suyas las soluciones finales.

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David

David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos, ventas de empresas y acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior.

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