Ideas en técnicas de negociación

Todos hemos sufrido una negociación dura. La realidad es que algunas personas consiguen muchas cosas a través de este tipo de enfoque, aprovechando que las personas con las que negocian no tienen conocimientos y capacidades más sólidas para negociar en general.

Frente a los trucos de negociación dura, que son un tipo de trampa emocional, el primer paso es conocerlos para ser capaz de reconocerlos cuando ocurren dentro de una negociación. Estos son las formas comunes de «trampa» que utilizan los negociadores duros:

Puedes pensar que negociar es algo intuitivo que algunas personas simplemente hacen bien. Esto solo es cierto en algunos casos muy contados, pero la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen «llevar el gato al agua» se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación. Estas son cuatro trucos para negociar que aplican a cualquier negociación del día a día:

El MAPAN es la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. Es uno de los conceptos importantes del método Harvard y la negociación basada en intereses.

Cuando estamos negociando con alguien lo hacemos porque eso que podría conseguirnos esa persona es la mejor opción que tenemos. Es un resultado esperado que supera a otras cosas que podríamos hacer al respecto. De no ser así, no estaríamos negociando.

Negociamos con el banco una hipoteca porque no tenemos una hipoteca concedida con unas condiciones geniales en otro banco.

Negociamos un salario con nuestro empleador actual porque no tenemos una alternativa de empleo que sea perfecta, en un entorno laboral ideal y con un salario súper generoso.

Todos pasamos por una o muchas negociaciones salariales a lo largo de nuestra carrera profesional. Probablemente este sea el tipo de negociación, junto a la hipoteca o alquiler, más importante para la mayoría de las personas en su vida privada. Las siguientes ideas van a darte una orientación sobre cómo negociar tu salario:

Es una creencia popular que los buenos negociadores «nacen». También que los buenos negociadores son aquellas personas que regatean bien, pero la realidad no es exactamente así. Las habilidades para negociar con éxito se aprenden y se entrenan… ¡como casi todas las cosas!

La capacidad de negociar en una negociación, en la mayoría de las situaciones diarias privadas, y en el ámbito de la empresa también, no tiene nada que ver con el regateo (el cual es solo un tipo de negociación sencilla y lineal) ni con habilidades innatas de las personas. El conocimiento necesario para negociar bien se aprende y las habilidades se entrenan repitiéndolas muchas veces.

¿Planeas algo y estás pensando cómo negociar con tu jefe o tu jefa? No hay una fórmula de éxito infalible, pero puedo darte algunas ideas sobre errores que no deberías cometer en general.

Además de entregarte estas ideas como instructor de negociación, puedo hacerlo también desde mi experiencia como directivo en diferentes organizaciones. ¡He visto muchos empleados cometer fallos enormes que podrían haber evitado fácilmente!

Estas son algunos errores que debes evitar para estar un poco más cerca del éxito:

Se han escrito muchos libros de técnicas de negociación, pero diría que estos son imprescindibles para las personas que, como tú, quieren aprender más y mejorar sus propias habilidades.

Cada libro tiene un enfoque diferente. Hay libros que tratan el proceso de la negociación (con diferentes perspectivas), otros el manejo de las emociones o, como el famoso libro de Trump, simplemente dan consejos basados en la experiencia del autor.

En la lista a continuación he recopilado aquellos que más me han aportado y no están ordenados necesariamente por preferencia. Todos tienen información muy valiosa… ¡espero que te gusten!

La negociación es un proceso de comunicación a través del cual, dos o más partes que tienen cierta dependencia de las decisiones de la otra parte, tratan de llegar a un acuerdo que les beneficie. Este proceso puede llevarse a cabo desde diferentes aproximaciones o «tipos de negociación».

Aunque la mayor parte de las negociaciones basan su proceso en el diálogo, muchos negociadores recurren también al uso de fotografías (en política a través del protocolo), contactos, alianzas estratégicas y otros recursos o gestos que sirven para crear unas condiciones más favorables.