Qué es ZOPA en la negociación

Qué es ZOPA en la negociación

ZOPA es el acrónimo de Zone of Possible Agreement, que en castellano es Zona de Posible Acuerdo.

En cualquier tipo de negociación existe un espacio en el que probablemente las dos partes podrían estar de acuerdo, pero que al comenzar la negociación no se conoce con seguridad por ninguna de las partes.

En un caso muy sencillo, si hablamos de una negociación lineal (un regateo) de precio en la compra-venta de un coche, ocurre que el comprador conoce un margen de precio en que estaría dispuesto a comprar, al mismo tiempo que el vendedor sabe su margen de precio para la venta.

Por ejemplo, un comprador puede tener claro al inicio que estaría dispuesto a comprar entre 8.000€ y 10.000€, y el vendedor puede tener claro que solo vendería por un mínimo de 9.000€.

Estos valores, máximo para el comprador y mínimo para el vendedor se llaman «valor de reserva».

Aún siendo así, el comprador comienza su negociación ofreciendo un precio de 7.000€ (lo intenta, por si acaso), y el vendedor puede decir que su precio de venta es de 13.000€ (esto se llama «vinculación temprana«).

El ZOPA, que es el espacio real donde podrían tener un acuerdo en esta sencilla negociación, estaría entre los 9.000€ – 10.000€.

El ZOPA, normalmente, se debe encontrar en el punto en que cada parte tendría otra alternativa mejor al acuerdo. Es decir, donde se encuentra próximo a su MAPAN.

Por qué es importante el ZOPA

Hay muchos motivos por los cuales conocer el ZOPA propio y de la otra parte es positivo para la negociación.

A medida que comprendes el margen de posibilidades que estaría dispuesto a aceptar la otra parte, puedes controlar mejor tus cesiones y también lo que demandas de la otra parte. Si conocieras, de hecho, desde el principio cual es ese margen que la otra parte tiene realmente, la negociación sería fácil y cómoda en términos teóricos, ya que yo solo tendrías que decidir cual es el punto, dentro de ese espacio, que te interesa y simplemente… proponerlo.

Igualmente, si conozco claramente cual es mi margen, puedo estar seguro de tomar una buena decisión y de rechazar la oferta contraria justo cuando esté fuera de eses espacio.

En la vida real, sucede que las negociaciones tienen varias dimensiones. No son como un regateo de precio en un mercadillo, o en la venta de un vehículo. Los escenarios del día a día cruzan muchos factores que deben ser tenidos en cuenta:

  • La relación.
  • Funciones o características del servicio u objeto que es negociado.
  • Cuestiones relacionadas con el tiempo (de entrega, o de disposición).
  • Otros condicionantes relacionados con el acuerdo.
  • El precio.

El hecho de que existan muchos factores en torno a una negociación hace más complejo el cálculo del ZOPA. Y también mas necesario.

En las negociaciones diarias donde existe un conjunto de factores amplio para valorar, tendemos a priorizar usando cálculos vagos, y tomamos decisiones pobres. Esto se debe a alguno o varios de los siguientes motivos:

  • Haber dado excesivo peso a la relación, frente a otras cuestiones.
  • O, al contrario, no haber tenido en cuenta el valor de la relación.
  • No haber usado factores importantes para establecer una fórmula mejor de acuerdo.
  • Haber centrado excesivamente la negociación en el precio, cuando había otras cuestiones igual de importantes, o incluso más.

Pensar y definir nuestro propio ZOPA, previo a la negociación, es una herramienta muy importante en cualquier tipo de acuerdo. El trabajo propio de definición nos permitirá comprender nuestros intereses, nuestros propios márgenes para el acuerdo y cómo unos factores afectan a otros en un posible acuerdo.

Incluso los negociadores más sofisticados tienen dificultades para improvisar estos cálculos durante la negociación, cuando hay varios factores en juego.

Sentarte a pensar, y tomar anotaciones o incluso hacerte un pequeño esquema, te ayudará en cualquier proceso de acuerdo.

Cómo conocer la ZOPA de la otra parte

Puedes negociar mejor cuanto antes obtengas información sobre los intereses de la otra parte y su espacio de negociación posible.

Para ello, debes hacer lo siguiente:

Documentarte antes de la negociación

Esta es una de las cosas más útiles que puedes hacer antes de negociar: entender bien qué aspectos afectan a la otra parte.

Un ejemplo sencillo, en una negociación con un nuevo proveedor que no conocemos, sería solicitar un informe de situación económica en una plataforma de información empresarial (como eInforma, por ejemplo).

Mediante un informe de este tipo podría conocer su situación financiera y comprender cuánta necesidad tiene de ingresos o de nuevos clientes. Por ejemplo, un informe muy satisfactorio del último ejercicio, con grandes beneficios, podría indicarme que el proveedor pasa una buena situación y no necesita negociar a la baja un servicio.

En cambio, un balance pobre de beneficios, o bien unos ingresos todavía bajos, podría expresar que necesita incrementar los clientes y que va a ser más flexible en el precio y en ciertas concesiones. Afectaría seguramente a su ZOPA.

Otro ejemplo sencillo es, en una negociación salarial, el esfuerzo en conocer salarios de puestos similares a través de fuentes de circuitos informales de información. El conocimiento previo de algunos datos nos permite entender cuál es el ZOPA real del otro lado.

Escuchar

Los grandes negociadores han escuchado mucho a la otra parte antes de hablar, o incluso antes de planificar sus pasos.

Toma tiempo de conocer a la otra parte y escuchar, por vías formales o informales, cualquier datos que te permita comprender su situación y sus márgenes de maniobra.

Hacer preguntas

Además de escuchar abiertamente sin más, puedes realizar preguntas muy concretas cuando ya estés dentro de la negociación.

Me sorprende la cantidad de personas que he encontrado que no preguntan sobre mis alternativas.

¿Qué tiene pensado hacer la otra parte, como plan B, si no tiene un acuerdo contigo? ¿Dispone de una opción mejor? ¿Qué desventaja encuentra en un acuerdo contigo en ciertas circunstancias?

Lanza preguntas específicas en el momento adecuado. Trata de no ser violento. Hazlo con cuidado y desde una curiosidad real. Solo necesitas entender más a fondo qué piensa y qué le preocupa a la otra parte.

Muchas veces, en la negociación con clientes, pregunto: «¿Tienes ahora otras alternativas en la mesa?». También he preguntado en muchas ocasiones: «¿Puedes decirme qué precio te ofrecen y con qué características?».

Deja después a tu interlocutor hablar. Te sorprenderá que, después de una pequeña sorpresa, la mayoría de las personas quiere contar sobre su situación y algunos detalles.

Qué hacer al respecto del propio ZOPA

He visto cientos de personas que están en la mesa sin conocer con precisión sus opciones, sus márgenes de acción y cómo unos factores afectan a otros. Simplemente, no han planificado y realizan continuas improvisaciones en el acuerdo.

Para conocer tu ZOPA, debes hacer un esfuerzo de planificación previo al acuerdo. Pregúntate y anota cosas como estas:

  • Qué factores son los importantes y qué factores son menores a la hora de ceder.
  • Sobre los factores importantes, qué márgenes reales puedo aceptar y cómo afecta la variación de un factor sobre otro. Por ejemplo, quizás si una función fuera extremadamente buena, eso cambiaría mi margen de precios.
  • Normalmente, presta especial atención a los tres aspectos centrales en toda negociación: precio, valor recibido, características y el tiempo (de entrega, de servicio en general, etc.).
  • Pregúntate ante ciertas situaciones que se pueden dar, cómo diferentes propuestas que podría hacer la otra parte, qué cálculos tendrías que hacer para saber si eso conviene. Haz los cálculos de diferentes escenarios antes de negociar.

Pensar en los detalles y realizar cálculos previos puede cambiar completamente en proceso de negociación.

Por un lado, te permite conocer claramente las diferentes configuraciones, y saber cómo vas a reaccionar si la conversación toma diferentes caminos.

Por otro, cuando uno sabe lo que quiere con precisión, y lo que puede o no puede aceptar, entonces tiene una actitud más segura en la negociación. Una actitud de seguridad es el 50% del éxito.

Autor

  • David

    David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos y compra-venta de empresas.

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