MAPAN, ¿Qué hacer si el tuyo es malo?

MAPAN, ¿Qué hacer si el tuyo es malo?

En cualquier negociación, tener un buen MAPAN determina prácticamente todo lo que va a pasar a continuación. Pero uno MALO también puede determinarlo en el sentido negativo para ti.

Qué es el MAPAN

Al negociar, debes identificar tus alternativas. Esto son todas aquellas cosas que puedes hacer para lograr tu objetivo, para cubrir un interés o resolver una preocupación, si no logras nada en esa negociación particular. Es decir, las alternativas son los planes B a esa negociación.

De todas esas alternativas, la que tiene mejores características es el MAPAN.

No comunicar un mal MAPAN

He visto cientos de veces a personas, en el otro lado de la mesa, que me han comunicado sus malas alternativas durante una negociación. Esto es una muy mala idea, porque expones tus debilidades a la otra parte.

En general, no debes comunicar claramente una debilidad a la otra parte. Por ejemplo, la prisa por llegar a un acuerdo, un problema específico que hace completamente necesario para tu un acuerdo o cualquier información que haga ver que necesitas ese acuerdo.

Esto es muy típico, por ejemplo, en las negociaciones de compra-venta de viviendas. Frases como «es que esta casa nos encanta, es la que más nos ha gustado», muy lejos de beneficiarte, normalmente van a hacer que la otra parte juegue más duro, incluso sin ser necesariamente consciente.

Qué hacer si tu MAPAN es malo

Construye alternativas

Lo primero, si tienes unas pésimas alternativas, trabaja duro en el tiempo que dispongas para mejorarlas. No hay nada que te haga avanzar más en una negociación que un buen MAPAN. O al menos que te haga sentir un poco más fuerte. Busca alternativas que se puedan construir para no tener una dependencia total en la negociación.

No muestres que tienes un mal MAPAN

Por otro lado, no debes dar información ni señales de que no llegar a un acuerdo sería un daño para ti. Es mejor que esto lo omitas. Trata de enfocarte en otros aspectos de la negociación, o quizás mejor en dar señales a la otra parte de por qué un acuerdo contigo sería muy positivo para él o ella.

Si te interesa la actividad física de competición, incluso aunque no te guste el boxeo, te invito a ver este vídeo que va a mostrarte claramente cómo esto funciona en una competición y cómo lo que va a hacer un negociador contigo se parece mucho a lo que hace un boxeador en un ring.

Autor

  • David

    David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos y compra-venta de empresas.

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