Baker Library, en Harvard Business School, Boston, Massachusetts.

¿Qué es el Método Harvard?

El Método Harvard es un método de negociación creado en la Universidad de Harvard para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos.

Este proyecto comenzó en 1979, como un objetivo común de William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton.

En 1981 se publicó el libro “Obtenga el sí” (Getting to yes) para resumir las teorías de negociación del Método Harvard. Se convirtió en un libro de referencia en el mundo de la negociación.

Este método basa su enseñanza en 4 claves que son: las personas, los intereses, las opciones y los criterios.

Más en profundidad, estos 7 elementos son estudiados y desarrollados como herramientas principales dentro del proceso negociador:

  • La relación
  • La comunicación
  • Los intereses
  • Las alternativas
  • Las opciones
  • Los criterios
  • El compromiso

El proceso de negociación que propone el Método Harvard se apoya en la idea de que se pueden resolver diferencias sin un enfoque competitivo o de presión, a través de la búsqueda de intereses y la creación de opciones válidas para ambas partes. Este método es útil a la hora de organizar negociaciones de forma eficiente y también de mejorar la comunicación durante el proceso de acuerdo.

A través de esta metodología, las personas pueden llegar a acuerdos mejores sin lesionar la relación e incluso ampliando el valor obtenido de la negociación. Este proceso de negociación es respetuoso con las personas y sus puntos de vista.

El sistema ideado en Harvard tiene la ventaja de haber sido probado durante muchos años y miles de personas en el mundo, tanto en negociaciones empresariales y privadas, como en la resolución de conflictos personales del día a día.

Cada año, cientos de personas de todo el mundo entre los que se encuentran políticos internacionales, dirigentes de grandes empresas, o negociadores de cuerpos de seguridad, se dirigen a Boston a estudiar este Método y entrenar su aplicación a través de Role-play.

En España, puede organizar una sesión de entrenamiento en negociación INCE, inspirado en el Método Harvard, para su equipo de trabajo y en las instalaciones de su organización:


Libros sobre el Método Harvard

Los siguientes libros de negociación han sido escritos por fundadores o investigadores relacionados con el Método Harvard:

  • Obtenga el sí (William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton)
  • Las emociones en la negociación (Roger Fisher, Daniel Saphiro)
  • Beyond winning (Robert H. Mnookin)

Recursos sobre el Método Harvard

Estos son algunos recursos de interés, para ampliar información:

Página del Programa Harvard de Negociación en Linkedin

Página del Program on Negotiation de Harvard

Página del PON en la Wikipedia

Artículo La política y el Método Harvard de negociación en El País


El entrenamiento de INCE es lo más próximo a la formación práctica de Harvard que su equipo puede experimentar en España.