Qué es el MAPAN en la negociación (BATNA)

Qué es el MAPAN en la negociación (BATNA)

El MAPAN es la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. Es uno de los conceptos importantes del método Harvard y la negociación basada en intereses.

Cuando estamos negociando con alguien lo hacemos porque eso que podría conseguirnos esa persona es la mejor opción que tenemos. Es un resultado esperado que supera a otras cosas que podríamos hacer al respecto. De no ser así, no estaríamos negociando.

Negociamos con el banco una hipoteca porque no tenemos una hipoteca concedida con unas condiciones geniales en otro banco.

Negociamos un salario con nuestro empleador actual porque no tenemos una alternativa de empleo que sea perfecta, en un entorno laboral ideal y con un salario súper generoso.

Qué son las alternativas

Las alternativas son otras oportunidades que existen fuera de la negociación, que podríamos hacer si la negociación no llega buen puerto. Son cosas que puedo hacer al respecto del asunto, para las cuales no necesito la voluntad de la otra parte.

No necesito la voluntad del banco con el que estoy negociando, para salir por la puerta e ir al banco de en frente y aceptar una propuesta de crédito.

Mis alternativas pueden ser fuertes o débiles. Si son muy fuertes, entonces me siento cómodo en la negociación porque tengo algo satisfactorio que puedo hacer si no consigo negociar con éxito.

Si tengo alternativas muy débiles, el poder en la negociación lo tendrá la otra parte, ya que no tengo buenas soluciones fuera del proceso de acuerdo.

Qué es el MAPAN

Entre las alternativas que tenemos fuera del acuerdo, siempre hay una que es la mejor cosa siguiente que puedo hacer (sin acuerdo). Esta Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado es el MAPAN. Por ejemplo:

a) Si voy a negociar el precio de mi alquiler y no tengo otra posibilidad de alquiler pactada a un precio mejor, mi mejor alternativa sería “ninguna”.

b) Si voy a negociar el precio del coche X con un vendedor, y además de ese coche X tengo otros dos coches que me gustan de otros vendedores, el MAPAN es el siguiente coche que compraría si no llego a un acuerdo con este vendedor.

Desde niños entendemos esto inmediatamente:

Mamá se niega a dejarme comer otro helado más, pero sé que papá suele ser más flojo cuando tiene que ponerme límites: si no consigo que mamá me deje comer el helado, solo tengo que intentarlo de nuevo con papá un rato más tarde y seguramente funcione. Mi MAPAN es poderoso.

¿Qué ocurre si papá y mamá hablan y se ponen de acuerdo en no dejarme comer otro delicioso helado de chocolate y vainilla? La negociación se convierte en algo diferente, ¡voy a tener que trabajar más duro este acuerdo con mamá!

Las personas tenemos más poder en una negociación cuanto más interesante es nuestro MAPAN. Y, obviamente, somos la parte débil de la negociación si carecemos de una alternativa interesante.

El BATNA es el mismo acrónimo en inglés: Best Alternative To a Negotiated Agreement.

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David

David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos, ventas de empresas y acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior.

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