Cómo negociar con tu jefe: errores que puedes evitar

¿Planeas algún cambio y te planteas cómo negociar con tu jefe? No hay una fórmula de éxito infalible, pero puedo darte algunas ideas sobre errores que no deberías cometer en general.

Además de entregarte estas ideas como instructor de negociación, puedo hacerlo también desde mi experiencia como directivo en diferentes organizaciones. ¡He visto muchos empleados cometer fallos enormes que podrían haber evitado fácilmente!

Estas son algunos errores que debes evitar para estar un poco más cerca del éxito:

  • No haber cuidado la relación
  • Elegir un momento inoportuno para hablar
  • Hacer o insinuar amenazas
  • No haber preparado al detalle la negociación
  • Compararse con otros
  • Usar ideas poco objetivas
  • Contar tus intenciones a otros compañeros
  • Mostrar desilusión o frustración
  • Usar demasiado la palabra «no»

Trabaja la relación

Sí, ya te has dado cuenta de que los pelotas tienen a veces algunas ventajas.

No te invito a que seas pelota, es horrible. Pero sí tienes que entender que la relación es importante. Las personas (incluido tú) queremos favorecer instintivamente a aquellos compañeros con los que sentimos mayor afiliación.

Si vas a negociar continuamente con tu jefe, o incluso en alguna situación eventual, es mejor que tengas una buena relación.

Otra cosa: no hay nada más patético que un embustero 🙂 Trabaja la relación con tus superiores desde la honestidad. Seguro que hay puntos en común en vuestras vidas (quizás una afición, una forma de ver las cosas, la zona de donde sois, etc.).

Yo nunca he tenido problemas con mis jefes porque siempre los he observado con interés. Aunque ciertas cosas no me gustaran, me he quedado con aquellos comportamientos que veía valiosos para aprender o comprender cosas del mundo de la empresa. Muchas veces también aspectos de su personalidad con los que me sentía cercano. He mostrado mi afinidad honestamente porque solo me concentraba en cosas que realmente me llamaban la atención de ellos.

Busca puntos en común reales y trata de ver a tu jefe como a un compañero. Esto te permitirá construir una relación buena y verdadera que también es positiva en las negociaciones del día a día.

Si está en tu mano, elige bien el momento

El momento de la negociación es muy importante. He visto personas que me venían al despacho en un momento de tensión fatal, viéndome la cara desencajada, y justo me sacaban en ese momento un asunto que requería cierta negociación entre los dos «de forma inmediata».

Por supuesto, «de forma inmediata» lo digo con sarcasmo. ¡No había ninguna necesidad de hacerlo justo en ese momento!

Encaja tus conversaciones importantes en momentos que tu jefe esté más tranquilo y positivo, es solo algo de sentido común. Y por supuesto, no trates de negociar cosas demasiado pronto… o demasiado tarde. Plantea conversaciones en el momento oportuno.

No hagas ni insinúes una amenaza

¡Ni se te ocurra! Nada en plan de insinuar que te vas a ir a otro sitio, que vas a perder el interés o que podrías actuar en contra de sus intereses en alguna forma. Las amenazas consiguen la mayoría de las veces el efecto contrario de lo que pretenden.

Bajo ningún concepto amenaces o insinúes algún tipo de amenaza en situaciones de negociación de empresa. Muestra debilidad, deslealtad y falta de control. Cualquiera que fuera la situación anterior a la negociación, esto seguramente la va a empeorar.

Prepara bien la negociación

Prepara, prepara y prepara. No vayas así sin más solo porque tienes una percepción («¡debería ganar más!»).

Elige bien el momento, prepara los motivos objetivos en que se apoyan tus propuestas, piensa en las contra-argumentaciones que recibirás y si son legítimas o no y por qué. Escribe que responderías a cada cosa y qué motivo objetivo hay detrás de cada caso. Prepara las opciones que puedes proponer para llegar a un acuerdo y piensa en qué intereses tiene la otra parte que podrías cubrir.

En el caso de una negociación de salario, es posible que vayas solo con el dinero en la cabeza, y que no hayas pensado en otras opciones que pueden satisfacerte en su lugar. Anota qué otros factores podrían ser un objetivo y cómo podríais introducirlos en la fórmula:

  • La dedicación (el tiempo)
  • El tipo de tareas que se te asigna
  • Un acuerdo parcial de teletrabajo
  • Una subida en el futuro en base a unas condiciones pactadas ahora
  • Tickets de comida
  • Bonus fuera del salario base de acuerdo a unas condiciones pactadas
  • Formación pagada por la empresa
  • ¿Quizás el «título» de tu puesto de trabajo?
  • etc.

La preparación es la parte más importante y hay mucho de eso en el curso de la INCE.

No te compares con otros

No hay nada peor que las comparaciones. En general, evito siempre hacer alusiones a los casos de otras personas cuando negocio dentro de la empresa.

Cada persona es un mundo y, si comparas cosas que tu jefe hace con respecto de otros compañeros o compañeras, es muy probable que te equivoques o que entres en arenas movedizas.

Preocúpate por tu caso, por tus motivos y por tus alternativas a la negociación. Siempre hay alguien cerca mejor que tú en algún aspecto, pero también peor. Céntrate en lo tuyo porque hay miles de factores que afectan a lo que sucede con las otras personas. Hay factores personales (sí, ¡vaya! lo siento… quizás otro empleado ha logrado una relación mejor con tu jefe que tú) y también factores de rendimiento que podrías no conocer. Puede haber motivos por los cuales a tu compañero le dan menos trabajo que a ti (quizás confían más en ti) o por los cuales el otro sale siempre un poco más pronto.

No quiero decir que no debas hacer nada al respecto de esas diferencias. Solo quiero decir que a la hora de negociarlas, busques tus motivos objetivos personales, pero no hagas alusiones a los casos de otros. ¡Eres un caso único!

Si vas a pedir un aumento, sé objetivo con el motivo

Las personas a veces sentimos necesidad por que algo ocurra (un aumento de sueldo, por ejemplo 🙂 pero no tenemos bien claro el motivo por el que esto es justo que ocurra. O bien sí lo tenemos claro el motivo, pero no tenemos bien calibrada la idea de justicia.

He escuchado muchas veces a empleados pedirme un aumento de salario porque «creen que ya llevan mucho tiempo en la empresa». Esto es un factor equivocado para un aumento salarial. La relación entre el rendimiento financiero de un empleado y el tiempo, simplemente no es una relación lineal.

Hay personas que en 5 meses producen unos beneficios que otras no logran en 10 años. No debes usar motivos de justicia subjetiva cuando negocies con tu jefe. Seguro que tienes otros más objetivos que puedes utilizar.

Por ejemplo, en el caso del salario, es posible que estén pagándote menos que los salarios medios del mercado para la posición que desempeñas. Las empresas de empleo publican informes salariales por perfiles muy detallados cada año (muchos se pueden encontrar en Google).

Una vez, hace muchos años, un jefe mío me dijo que «el salario que yo tenía estaba bien», dentro de una negociación salarial que yo inicié. Cuando me lo dijo, no lo cuestioné directamente, le dije que me gustaría volver a verle para comentar de nuevo, un poco más adelante. Inmediatamente me informé a través de varios informes del sector, y obtuve una tabla de salarios medios para mi puesto de trabajo.

Unos días más tarde pedí una cita de nuevo y con amabilidad y tono cercano le expliqué que había estado investigando y que viendo informes externos (fíjate que esto «objetiviza» la idea) realmente yo estaba bastante por debajo del mercado para las funciones que desarrollaba. Expliqué, por supuesto, que me gustaba mucho la actividad que hacía allí y la empresa en general, solo que «Claro, me gustaría una situación más justa con respecto de mi salario».

La «justicia» aplicada en este caso es más legítima que el tiempo, y además no está relacionada con una opinión mía.

En ese punto, un jefe puede decir simplemente que «no hay dinero para aumentos», y ahí comienzan otros pasos diferentes. Pero hasta ese punto, es importante que busques siempre información o criterios externos que justifiquen de manera objetiva tu propuesta.

No informes a otros miembros del equipo

Muchas personas comunican sus intenciones a otros compañeros de la oficina, solo para sentirse reforzados, o bien como parte del «chismorreo» en el día a día.

Ni aunque sea tu mejor amigo deberías contar a un compañero o compañera acerca de tu intención de negociar con tu jefe, en la mayoría de los casos (no en el caso de una negociación colectiva, obviamente).

Muchas veces, la información circula rápidamente entre las personas y no sabes exactamente cómo puede eso influir en el resultado de tu conversación. Quizás otro empleado está planteándose una subida salarial, por ejemplo, y simplemente el hecho de conocer tu intención acelera su negociación y se adelanta. Este hecho, en principio «menor», puede por si mismo variar las opciones que tienes en tu caso.

Evita un tono desilusionado

Las personas se acercan a sus jefes a veces con un tono «desilusionado» o «frustrado» con intención de remarcar el disgusto con una situación concreta.

Cuando he tenido personas así en el otro lado de la mesa, realmente he tenido la sensación de querer deshacerme de ellos antes de que siguieran explicando. Nada es más aburrido y desmoralizador que alguien hablando en una actitud negativa y «victimista».

En su lugar, trata siempre de usar un tono agradable, cercano y positivo, aunque cuentes algo desagradable. Acompáñalo de una sonrisa siempre que puedas. Puedes hacer esto y al mismo tiempo ser rotundo y claro con el mensaje. Si lo haces bien, el mensaje no pierde peso porque lo hagas en tono positivo.

Ningún jefe quiere un empleado negativo que da señales de haber perdido ilusión.

No digas nunca un «no»…

En general, no deberías decir «no» sin más a las indicaciones de tu jefe. Un «no», así tal cual, hace un sonido muy feo en los oídos de las personas que realizan funciones de dirección.

Muchas veces los jefes trasladamos mucha actividad a personas del equipo que son especialmente eficientes, y al final estas personas terminan sobrecargadas con cientos de tareas que no son capaces de abarcar, por ejemplo.

Si estás en esa posición, puedes cambiar la negativa a hacer más cosas por un traslado del problema. Di a tu jefe, mejor: «Ok, quiero ayudar en todo lo posible, solo que no se ya cómo organizarme. Si hago esto último, tengo que demorar otras tareas o bien que las deleguemos a otra persona. ¿Podemos repasar juntos todas las cosas que tengo y me ayudas a priorizar?».

Esto es una manera más positiva de lanzar un «no». De hecho, en realidad no es exactamente una negativa sino una búsqueda común de opciones. Trata de enfocarlo así siempre que puedas.

… salvo que tengas un buen MAPAN

Solo hay ciertas situaciones en que es conveniente un «no» rotundo y claro. Es así cuando te enfrentas a situaciones extremas, en las que estás cerca de una decisión de salida, y cuando tienes una alternativa mejor ya planeada.

El MAPAN es la mejor alternativa para un acuerdo negociado. Estudiamos más a fondo este factor en el curso de negociación y practicamos en casos de role-play para saber cómo utilizarlo.

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David

Alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard. Más de 20 años involucrado en diferentes tipos de negociaciones técnicas y de gestión en España, y también como parte de trabajo en otros países (Bélgica, Alemania, Luxemburgo, Polonia, etc.). David ha negociado con éxito objetivos diversos: muchas situaciones diferentes en el ámbito de empresa, acuerdos de seguridad con el Ministerio del Interior o la venta de su propia empresa en 2016.