Cómo negociar precios

Cómo negociar precios
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Tanto en la empresa como en la vida personal, la negociación de precios está en cada esquina. Aunque no seas un profesional de un área de compras, vas a negociar precios con muchas personas.

Más allá de las situaciones de regateo, que son situaciones simples donde no hay e juego otros factures, y la relación es efímera, existen muchos escenarios donde pactar un precio justo es una tarea compleja. Esto son algunas ideas que pueden resultarte útiles.

Prepararse para negociar

Para tener éxito en una negociación, debes hacer tus deberes. Investiga los precios actuales del producto o servicio, así como el margen de negociación típico. Cuanto más sepas, más poder tendrás.

Habla con varios vendedores y compara ofertas. Busca un buen MAPAN. Esto te dará una mejor idea de qué es razonable esperar. No reveles cuánto estás dispuesto a pagar hasta el último tramo de la negociación.

Determina tu precio objetivo antes de comenzar a negociar. Tu meta debería dejar espacio para el regateo. Piensa en lo que es justo para ambas partes.

Ten confianza en ti mismo, pero sé cortés. Recuerda, estás negociando con otra persona, no contra ellos. Encuentra puntos en común y áreas de acuerdo para establecer una buena relación.

Consejos para establecer una buena relación con el vendedor

Para tener una buena relación con el vendedor y lograr el mejor precio posible, te propongo aplicar estas ideas:

Se amable y educado

Saluda al vendedor con una sonrisa, un «buenos días» o «buenas tardes» y mantén una actitud positiva. Pregunta por su nombre y úsalo durante la conversación. Esto crea una conexión personal que puede jugar a tu favor.

Algunos buenos negociadores saben crear conversaciones amables y cercanas justo antes de una negociación. En algunas culturas, incluso, esto es absolutamente necesario y no se vería bien ir directo al asunto.

Demuestra interés genuino en el producto

Haz preguntas específicas sobre las características y beneficios. Esto le indica al vendedor que valoras su tiempo y conocimiento, y te ayuda a determinar cuánto estás dispuesto a pagar.

Sé flexible y escucha activamente

El vendedor puede ofrecerte opciones o paquetes que no tenías en mente. Escucha con una mente abierta, pues podrías encontrar algo que se adapte mejor a tus necesidades. Y si proponen un precio, sé cortés al explicar por qué no es ideal y cuánto puedes pagar. Habla de tus intereses más allá del precio.

No regatees de manera agresiva

En lugar de atacar al vendedor con un precio mucho más bajo, sugiere una contraoferta razonable y explica tu razonamiento. Busca criterios legítimos que justifiquen el precio que buscas.

Agradece al vendedor su tiempo

Independientemente de si llegas a un acuerdo o no, agradece al vendedor por atenderte. Esto mantiene la buena relación y abre la puerta para futuras negociaciones. ¡Cortesía y gratitud pueden marcar la diferencia!

Las mejores estrategias de negociación de precios

Una de las mejores formas de obtener un buen precio es simplemente preguntar. No tengas miedo de hacer una contraoferta razonable. Los vendedores a menudo tienen un margen de negociación, por lo que puedes terminar con un descuento o extra si juegas bien tus cartas.

Paga en efectivo

Esto es una idea aplicable en negociaciones fuera de la empresa, ya que las regulaciones actuales reducen mucho los pagos en efectivo.

Si puedes pagar la totalidad del precio de inmediato en efectivo, pídele al vendedor un descuento por pago en efectivo. Los vendedores a menudo prefieren el efectivo porque les ahorra el costo de las tarifas de las tarjetas de crédito y el riesgo de impago. Pueden trasladarte parte de ese ahorro de costes en forma de descuento.

Compra en grandes cantidades

Si necesitas varias unidades del mismo artículo, pregunta si el vendedor ofrece descuentos por volumen. A los vendedores les gusta vender grandes cantidades porque aumenta sus ganancias totales, por lo que es posible que te ofrezcan un precio más bajo por unidad a cambio de tu lealtad.

Haz una oferta y estate dispuesto a salirte

Haz una oferta inicial razonable que estés dispuesto a aceptar. Deja claro que estás dispuesto a comprar hoy si el vendedor puede cumplir con tu precio. También deja claro que estás dispuesto a irte si no pueden.

A menudo, los vendedores preferirán aceptar una oferta ligeramente más baja en lugar de perder una venta completa. Si haces esto, exprésalo con cuidado… no seas demasiado agresivo o podrías ofender al vendedor.

Sé flexible y mantén una actitud positiva

Entra en la negociación con una mentalidad abierta. Escucha las contraofertas del vendedor y sé razonable en tus expectativas.

Cuándo hacer la primera oferta y cuánto rebajar el precio

Una vez que hayas encontrado un vendedor con un precio inicial que te interese, es hora de negociar. ¿Cuándo deberías hacer tu primera oferta y cuánto deberías intentar bajar el precio?

Haz tu oferta inicial lo antes posible

No esperes hasta el final de la conversación para decir cuánto estás dispuesto a pagar. Muestra tu interés de inmediato y haz una oferta firme pero razonable tan pronto como se discuta el precio. El efecto de la «vinculación temprana» puede jugar a tu favor.

Si esperas demasiado, el vendedor asumirá que estás de acuerdo con su precio inicial y tendrá menos incentivo para negociar.

Baja el precio al menos un 10-15%

Puede lanzar una oferta inicial al menos un 10-15% menos que el precio de referencia para tener espacio para negociar. Por ejemplo, si algo cuesta 1000€, puedes ofrecer 850€ o 900€. Esto aún deja espacio para que el vendedor negocie y haga suyo el resultado, y ambos sientan que obtuvieron una buena oferta.

Si ofreces menos de un 10% de descuento, es poco probable que el vendedor tome tu oferta en serio o que esté dispuesto a negociar mucho.

Sé flexible y escucha contraofertas

Después de hacer tu oferta inicial, escucha la contraoferta del vendedor y sé flexible. Puede que no acepten tu primera oferta, así que debes estar dispuesto a negociar.

No te dejes engañar para pagar más del precio justo. Continúa negociando educadamente hasta que lleguen a un acuerdo o decidas que no podrán ponerse de acuerdo en un precio razonable.

Considera incluir otros factores para cerrar el trato

Si aún no llegan a un acuerdo en el precio, considera ofrecer algo extra para cerrar el trato. Un buen negociador puede tener en cuenta no solo el precio, sino otros intereses del vendedor. Busca qué intereses puedes cubrir y genera ideas en las que intercambies valor.

Cómo responder a contraofertas del vendedor

Cuando negocies un precio, es muy probable que el vendedor haga una contraoferta. No te desanimes. Simplemente debes estar preparado para responder de manera estratégica.

Estas son algunas posibilidades:

Usa un criterio legítimo

Una buena táctica es explicar tu razonamiento detrás de tu oferta inicial. Por ejemplo, puedes decir algo como: “Mi propuesta estaba basada en el precio promedio del mercado para un producto comparable. ¿En qué se basa su contraoferta?” Esto puede ayudar a determinar si el vendedor tiene margen de negociación.

No cambies la oferta

También puedes decidir no cambiar tu oferta inicial. Explícale al vendedor que tu oferta es tu mejor y última oferta en este momento. Por ejemplo: “Apreciamos su contraoferta, pero mantendremos nuestra oferta de XXX como nuestra mejor y última oferta. Dejaremos la oferta abierta por unos días en caso de que cambie de opinión.” Esto muestra que estás dispuesto a salir de la negociación si no puedes llegar a un acuerdo que te satisfaga.

Vuelve al inicio

Otra técnica útil es lanzar una contraoferta aún más baja. Por ejemplo, si el vendedor responde con 6500 a tu oferta de 5000, di algo como: “Gracias por su contraoferta, pero eso sigue estando fuera de nuestro presupuesto. ¿Podemos volver a nuestra oferta original de 4800?” Esto envía el mensaje de que no te sentirás presionado a pagar más de lo que puedes permitirte.

Con paciencia y persistencia, puedes llegar a un acuerdo sobre un precio justo. Recuerda, lo peor que puede decir el vendedor es “no”. Así que sigue negociando hasta que llegues a un resultado que funcione para ambas partes.

Señales para reconocer cuándo parar de negociar

Es fácil dejarse llevar por la pasión del momento durante una negociación, pero debes estar atento a las señales que indican que has llegado al límite de lo que puedes conseguir. Considera estas pistas para saber cuándo retirarte de la mesa de negociación:

El vendedor se niega a hacer más concesiones

Si has agotado todas tus tácticas de negociación y el vendedor no cede más en precio, términos o condiciones, es hora de terminar la negociación. No conseguirás nada más insistiendo.

El vendedor se vuelve agresivo o grosero

Si la conversación se vuelve tensa, acalorada o poco profesional, es mejor retirarse. Puedes comentarlo con calma, intentando un cambio de actitud, y si no aplazarlo a otro momento para ver si cambia más adelante.

No puedes justificar tus contraofertas

Si ya no tienes argumentos sólidos para respaldar por qué mereces un mejor trato, es señal de que has llegado al límite. Es mejor retirarse a formular una nueva estrategia.

La brecha entre las partes es demasiado grande

Si las expectativas de ambas partes están muy alejadas y ninguna de las dos cede, la negociación está estancada. Retírate y reconsidera tu posición antes de volver a la mesa.

La otra parte comienza a hacer concesiones que no puedes igualar

Si el vendedor comienza a ofrecer cosas que sabes que no puedes dar a cambio, la negociación se ha desequilibrado en tu contra. Podría ser momento de retirarte.

Sientes que estás a punto de hacer una concesión de la que te arrepentirás

Confía en tus instintos. Si sientes que estás por acceder a algo que no te conviene a largo plazo, levántate de la mesa. Siempre puedes volver a negociar más adelante.

La clave de una buena negociación es saber cuándo decir “no más”. Escucha lo que tu instinto te dice y estate atento a estas señales. Así evitarás arrepentimientos y asegurarás el mejor acuerdo posible.

Trucos típicos en la negociación de precios

En cualquier negociación de precios, es probable que te encuentres con algunas tácticas comunes. Estate atento a estas estrategias para no caer en sus trampas.

Vinculación temprana o “precio de anclaje”

Esto sucede cuando el vendedor establece un precio inicial alto para «anclar» tus expectativas. Si ofrecen un descuento desde ese precio, parecerá que están haciéndote un favor, incluso si el precio final sigue siendo demasiado alto. No te dejes engañar. Ten en cuenta el valor justo del producto.

El «tiempo limitado»

El vendedor te dice que la oferta solo está disponible por un tiempo limitado para presionarte a comprar rápidamente. Tómate tu tiempo. Las verdaderas ofertas no desaparecen tan rápido.

La «oferta única»

Te dicen que esta es la única oportunidad para comprar el producto a ese precio. No te lo creas. Siempre habrá más ofertas si sabes esperar.

La estrategia de «puerta en la cara»

Este truco implica hacerte una oferta ridículamente alta primero, con la expectativa de que la rechaces, solo para luego ofrecerte un precio más bajo que ahora parece razonable en comparación. Reconoce esta táctica y no aceptes el segundo precio solo porque parece más bajo. Sigue negociando.

Prueba social

Por último, muchos vendedores usan la presión social o el miedo a quedarse fuera, diciéndote que «otros ya han comprado» o que «solo quedan unos pocos a la venta». No caigas en la trampa de comprar por miedo a perder la oportunidad. Si es una opción real, seguro que estará disponible más tiempo.

En resumen, permanece alerta ante estos trucos comunes de negociación y no te dejes intimidar. Con paciencia y perseverancia, puedes obtener un buen precio. Recuerda, tienes el control de tu dinero, así que no lo gastes a menos que sea en tus términos.

Errores comunes al negociar precios y cómo evitarlos

Uno de los mayores errores que cometemos al negociar precios es no prepararnos bien.

No hacer tus «deberes»

Si no investigas los precios de mercado de lo que quieres comprar o vender, no sabrás cuál es un precio justo. Esto te deja en desventaja y vulnerable a aceptar una oferta poco razonable. Averigua los precios de la competencia y ten cifras concretas en mente antes de entrar en una negociación.

Mostrar demasiado interés

Si dejas en claro lo mucho que deseas algo, el vendedor sabrá que tiene el control y te cobrará más. En cambio, muestra indiferencia y como si pudieras tomarlo o dejarlo. Esto le hará pensar que debe ofrecerte un mejor precio para conseguir tu interés.

No estar dispuesto a alejarte

Una de las mejores estrategias de negociación es estar listo para abandonar las negociaciones si no obtienes un trato justo. Si el vendedor percibe que te irás sin un acuerdo, es más probable que mejore su oferta para evitar perder la venta. Ten confianza en que puedes encontrar un mejor precio en otro lugar.

Olvidar los factores que no son el precio

A menudo nos enfocamos tanto en negociar el precio de un artículo que olvidamos otros costos como entrega, instalación, garantía, el impacto del tiempo en el precio, etc. Asegúrate de discutir todos los términos de la compra para evitar pagar de más por costos ocultos. Pide que se incluyan en el precio o por lo menos tenlos en cuenta al determinar tu límite superior de negociación.

Con preparación, confianza en ti mismo y firmeza en tus límites, puedes superar estos errores comunes y negociar acuerdos que sean justos para ambas partes. Recuerda, una buena negociación no se trata de obtener el mínimo precio posible, sino de encontrar un precio razonable que ambos lados puedan aceptar.

En resumen

Bueno, ya sabes algunas ideas para negociar precios de manera efectiva y no sentirte estafado ni salirte del presupuesto.

Recuerda, prepárate, investiga los precios de referencia, sé flexible para encontrar otras formas de valor adicionales al precio, y no tengas miedo de irte si la negociación no va a ningún lado. Y por supuesto, sé educado y sé flexible cuando sea posible.

Negociar es un arte que requiere práctica, así que no te desanimes si los primeros intentos no salen como esperabas. Con cada experiencia, irás agarrando más confianza y destreza en la negociación comercial. Y cuando consigas ese gran descuento o precio justo que querías, te sentirás muy satisfecho de haber puesto en práctica estas habilidades.

Autor

  • David

    David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos y compra-venta de empresas.

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