Cómo preparar una negociación: checklist básico

Cómo preparar una negociación: checklist básico

Probablemente esta es la tarea que mejor hacen los buenos negociadores: cómo preparan cada una de sus negociaciones.

Algunas negociaciones, incluso, puede tomar años de preparación. Cuando hablo de «preparar» no solo me refiero a pensar sobre la conversación en sí misma, sino de construir el entorno favorable para conseguir mejores resultados en la negociación.

La preparación de la compra de WhatsApp

Se habló mucho de la rápida decisión y negociación que Mark Zuckerberg hizo para la adquisición de WhatsApp, pero nada más lejos de la realidad. Aunque la prensa recogió los últimos pasos, Mark había comenzado la negociación 2 años antes de la compra.

Jan Koum, co-fundador de WhatsApp no estaba interesado en la venta de su compañía a las grandes empresas del sector. Quería independencia y había rechazado ya muchas ofertas, incluyendo el acercamiento de Google.

Mark y Jan se conocieron en 2012 tomando algo en Los Altos (California) y desde entonces Mark se esforzó en crear una relación de amistad real y sólida entre los dos. Fueron habituales comidas y cenas entre ambas familias y durante años cambiaron puntos de vista acerca de sus empresas y sus valores.

Así fue como Mark pudo comprender profundamente algunos puntos clave que eran importantes para Jan Koum. Este último quería continuar imprimiendo un conjunto de valores en la compañía, y no que un posible comprador hiciera grandes cambios de dirección que rompieran «su esencia». Esta comprensión hacia los valores de Jan y su compañía permitió a Mark modelar una forma de trabajo común más interesante para Jan.

Después de una relación larga y una negociación estratégica muy paciente, Facebook compró WhatsApp por 19 billones de dólares en 2014.

Por supuesto, muchas negociaciones pueden traer sorpresas. Tanto que aparezcan cosas que no has tenido en cuenta, o bien incluso que algunas cosas que has preparado con detalle no tengan lugar.

En cualquier caso, lo importante es que una excelente preparación cambia completamente tus probabilidades de éxito. Toma nota de estas ideas y tenlas en cuenta en adelante:

Investiga a fondo

Antes de entrar en una negociación, es esencial conocer a la otra parte y comprender sus necesidades, intereses y objetivos. Investiga sobre su historial, logros, valores y cultura organizativa. Si hablamos de una negociación comercial, también es importante estar al tanto de la situación actual del mercado y de la industria relevante.

Define claramente tus objetivos

Establece con claridad cuáles son tus objetivos y cuáles son los límites a los que estás dispuesto a llegar. Conocer tus puntos de negociación fuertes y débiles te dará confianza y te ayudará a mantener el rumbo durante la conversación.

Comprende los intereses de la otra parte

Escucha activamente y trata de entender las necesidades y motivaciones de la otra parte. Esto te permitirá encontrar puntos de convergencia y construir soluciones que beneficien a ambos.

Crea un plan estratégico

Desarrolla una estrategia detallada que incluya posibles escenarios y tácticas de respuesta. Anticípate a las posibles objeciones y piensa en soluciones viables. En una ocasión, previo a una negociación compleja, mi equipo y yo desarrollamos en un Din A2 un diagrama completo sobre los posibles caminos que podría tomar una negociación, según sus argumentos y las posibles situaciones que podrían darse.

Planifica en equipo si es posible

Si es posible, contar con un equipo de apoyo puede ser beneficioso. Cada miembro puede tener un rol específico, ya sea para brindar información adicional, manejar aspectos técnicos o proporcionar apoyo emocional.

Papara el entorno

Hay dos cosas importantes a la hora de preparar una negociación: las personas alrededor de la negociación y las alternativas que tanto tú como la otra parte tenéis.

Las relaciones con las personas

Una buena relación con las personas de la otra parte es importante, incluso cuando no hay buena relación. Todos los esfuerzos posibles en crear un entorno de confianza, o al menos lo menos conflictivo posible, son buenos a la hora de enfrentar una solución. Recuerda la frase de Sun Tzu en el libro El arte de la guerra: «Mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos aún más cerca»

Las alternativas

Valora qué alternativas tienes si la negociación no sale con éxito. Si no tienes nada, eres la parte negociadora débil. Trabaja por conseguir mejores alternativas, incluso si eso requiere tiempo y esfuerzos económicos. Busca un MAPAN lo más favorable posible.

En resumen

Prepararte adecuadamente para una negociación es crucial para alcanzar resultados positivos y mutuamente beneficiosos. La investigación, la planificación estratégica y la comunicación efectiva son pilares fundamentales para una negociación exitosa. Recuerda mantener una actitud abierta y flexible, y busca soluciones que beneficien a ambas partes. Con práctica y paciencia, puedes mejorar tus habilidades de negociación y convertirte en un negociador más efectivo.

Autor

  • David

    David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos y compra-venta de empresas.

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