Guía útil para la negociación salarial

Guía útil para la negociación salarial

Todos hemos tenido una negociación salarial y es, posiblemente, una de las negociaciones más difíciles en la empresa. Es especialmente difícil porque los empleados, en el resto de negociaciones, no se suelen jugar sus propios recursos sino los resultados empresariales. Pero la negociación salarial afecta a nivel personal: implica aspectos económicos… y también relacionados con el propio ego.

He manejado negociaciones salariales desde ambos lados, y me sorprende que la mayoría de las personas centran toda la negociación exclusivamente en el salario, cuando en realidad, una negociación salarial es una oportunidad más amplia que eso.

Vamos a ver algunos puntos que pueden mejorar tus opciones en este tipo de negociación.

Planifica la negociación

La mayoría de las personas enfrentan una negociación salarial con una sola idea en la cabeza: quieren una cifra mayor y les gustaría hablarlo cuanto antes.

Lo cierto es que esto limita mucho las posibilidades de obtener una ganancia en la negociación. Para tener un resultado favorable, es mejor planificar con una perspectiva mas amplia.

Elegir el momento oportuno

Quizás quieres hablarlo ya, pero no es el mejor momento por alguna circunstancia. ¿Está tu jefe en un momento que pueda escucharte? ¿Cuáles son las circunstancias generales financieras que afectan a tu empresa? ¿Hay una persona luchando por la misma posición en este momento? ¿Qué relación tiene esta persona con tu superior?

No quiero evaluar en profundidad todas las circunstancias que se pueden dar, pero te recomiendo pensar de forma estratégica. Elige un momento en que tu propuesta sea una OPA: Oportuna, Probablemente necesaria para la empresa y Aceptable.

Piensa bien por qué deberían cambiar factores relativos a tu puesto

Normalmente pensamos que llevamos toda la razón al pedir un aumento, pero solo algunas veces es así.

No te líes con explicaciones vagas sobre la justicia de tu aumento.

Mejor planea y valora previamente qué causas son reales y adecuadas para obtener un cambio en algún factor, sea o no salarial. Por ejemplo, puedes pensar que «llevas mucho tiempo en la empresa y lo mereces». Pero antes debes pensar: ¿Hay alguien en el equipo que sin llevar tanto tiempo quizás rinde más o tiene conocimientos mayores?.

Por ejemplo, el tiempo en sí mismo no determina cómo de importante eres con respecto de un negocio.

Localiza que aspectos debilitan tu posición y refuérzalos. Planifica bien como exponer los motivos de la propuesta y trata de imaginar qué ideas opuestas pueden surgir en la conversación, por la otra parte. Sé crítico o haz un esfuerzo imaginando qué podría pensar la otra persona sobre tu planteamiento. Trata de ver qué podrías hacer para que esas cuestiones, que van a ocurrir, estén cubiertas de forma legítima por hechos o explicaciones correctas.

Date tiempo para ejecutar acciones previas

Quizás te das cuenta de que una debilidad sea ciertos conocimientos que te faltan. Si es así, por ejemplo puedes adquirir una formación por tu cuenta para mejorar algún aspecto que es importante en tu trabajo. Aumenta tu valor.

Bien sea esto o cualquier otra cosa que pueda modificar la situación, detecta qué cosas deberías hacer que pueden cambiar tu fuerza cuando estés en la mesa. Haz un plan de tareas y llévalas a cabo.

Trabaja para que tu propuesta sea realmente interesante en la empresa, de tal forma que quieran tenerte contento porque seas una pieza difícilmente sustituible.

Trabaja la relación

Las emociones juegan el 80% del partido en una negociación. Es un poco injusto, pero es así.

Crees que vas a negociar con éxito porque llevas razón, aunque te enfrentes a una relación difícil o inestable con fisuras. ¡Incorrecto!

Las personas tomamos todas las decisiones, desde las grandes decisiones financieras hasta las pequeñas cuestiones del día a día, afectados en un grado muy alto por emociones. A veces obvias y otras inconscientes.

El lugar que tiene las razón es mucho más pequeño que el de las emociones.

No quiero decir que debas engañar acerca de tu afinidad con las personas que vas a negociar. No hay nada peor que un farsante y no debes utilizar en esa forma las emociones.

Simplemente, cultiva las relaciones en general y trata de ser cercano con personas que tratas en tu día a día. Muchos grandes negociadores son personas amigables que tienen empatía real hacia la mayoría de personas a su alrededor. Busca puntos en común, de forma honesta, que te permitan construir una buena relación con la otra parte.

Quizás el salario no es lo único importante

El salario es importante, claro. Pero muchas veces se escapan otros factores relevantes que son interesantes en la negociación.

Introduce otros factores en tu planteamiento y planifica cómo podrían afectar a un posible acuerdo. En el trabajo, el salario es solo una parte de lo que recibes. Considera estas cosas dentro de un acuerdo, que pueden complementar o sustituir el aspecto económico:

  • Horarios.
  • Asuntos relacionados con la disponibilidad.
  • Cambio de posición o de responsabilidades.
  • Condiciones de teletrabajo.
  • Formación.
  • Ventajas adicionales (seguro, gimnasio, un portátil, etc.)
  • Un cambio salarial que no sea inmediato, pero se negocie con fecha de futuro.
  • etc.

No cometas estos errores

No comprender la posición de la otra parte

Negociamos, la mayoría de las veces, sin escuchar a la otra parte. Es algo normal, instintivo, ir directo a lo que queremos e insistir en nuestra posición sin prestar atención real a qué e lo que la otra parte está diciendo.

En una negociación salarial, como en cualquier otra, debes prestar atención a los mensajes que da la otra parte. ¿Qué es realmente lo que impide el acuerdo? ¿Qué motivaría a la persona a acceder a un cambio? ¿Qué obstáculos se le presentan reales, incluso a nivel personal, y cómo podrían ser resueltos?

En una ocasión participe en una negociación salarial donde el problema no era exactamente alcanzar la cifra que una parte pedía, sino ponerle el «título» y la categoría que correspondía a ese salario.

Por una cuestión política y organizativa, era una jugada imposible un ascenso al siguiente título organizativo correspondiente al trabajo objetivo. A través de una conversación honesta entre ambas partes, y haciendo ambos un esfuerzo de escucha activa, logramos desbloquear el asunto con un giro ingenioso: inventamos una posición nueva (y un título para este puesto, hecho a medida) que no producía un conflicto en la organización.

En muchos casos, la otra parte también puede tener motivos legítimos por los cuales eso que pedimos no puede realizarse. Trata de negociarlo, o bien, si no es posible obtener un resultado ahora, busca que cosas podéis hacer al respecto para resolver esas cuestiones, en un plazo breve de tiempo o en el futuro, y acuerda un plan para ello.

Los buenos negociadores ganan más dinero. Estos negociadores comparten información con la otra parte y hacen preguntas para entender qué ocurre en el otro lado y qué valores mueven las acciones (o la falta de acción) del otro lado.

Cuántas más preguntas hagas para comprender qué motivaciones hay detrás del otro negociador, mejor puedes construir opciones y una solución viable para ambas partes.

No aplicar perspectiva suficiente

En una negociación salarial, es bueno pensar con perspectiva. ¿Qué cosas puedo resolver en la negociación a parte del salario? ¿Qué implica este cambio para el futuro? ¿En qué forma afecta la falta de acuerdo? ¿Merece la pena un conflicto y hasta qué punto? ¿Puede errarse esta puerta, pero surgir otra oportunidad en un tiempo cercano a través de esta conversación?

¿Es este el trabajo que quiero, en caso de que no llegue a un acuerdo?

A la hora de planificar una negociación salarial, debemos repasar mentalmente todas las cuestiones presentes y futuras sobre el acuerdo, y maniobrar no solo en torno a la negociación particular, sino a qué puede ocurrir y cómo afecta en adelante.

Por ejemplo, uno podría haber decidido que sin ese cambio económico, el trabajo actual no merece la pena. En ese caso, una idea razonable es buscar empleo antes de la negociación y tantear otras alternativas. Puedes incluso exponer una alternativa real existente, si ocurre, dentro de la negociación.

Esto se convertiría en una herramienta poderosa para un acuerdo.

Pero pongamos el caso de que el trabajo merezca la pena y sea importante para nosotros en el largo plazo, aún sin acuerdo. Esta posición no merecería la búsqueda de una alternativa de empleo para presentar en la negociación, ya que podríamos poner en juego la confianza.

Compararse con otros empleados

En una negociación salarial, es una tentación compararse con otros empleados a la hora de negociar nuestro salario.

Exceptuando los casos en que hay franjas claras y rígidas en la organización, según los puestos de trabajo y los roles, en los demás casos no es una buena idea compararse.

En las organizaciones que no tienen tablas salariales claras y rígidas por cargos, las decisiones tienden a ser más flexibles según el valor que cada persona aporta en un momento particular.

En este tipo de organización, muchos factores subjetivos (y también objetivos) pueden afectar a los salarios de personas cercanas. Es una mala idea hacer alusión a eso en general, ya que cada persona tiene unas circunstancias específicas que le han llevado allí.

Concéntrate en tu caso y en tener una posición objetivamente fuerte y valiosa, de forma que no necesites recurrir a referencias externas.

No introducir otros factores posiblemente negociables

Como explicaba antes, hay muchos factores negociables (o al menos que puedes introducir en la negociación) aparte del salario.

Planifica cómo esos factores pueden afectar y cómo pueden complementar o sustituir al dinero. Da un valor a cada una de esas cosas y úsalas como «parte del salario». Muchas personas se centran solo en el aspecto económico, cuando hay muchos asuntos valiosos para negociar dentro del espacio laboral.

Muchas veces las empresas no pueden comprometer un salario en un momento particular, pero sí están dispustos a realizar un gasto puntual que encaja en sus balances. Por ejemplo, quizás no quieran subirte 4.000€ anuales, pero de pronto sí estarían dispuestas a pagar un máster de 5.000€. Bien, eso es algo que hay que tomar en cuenta.

Ir demasiado a menudo

Una persona que trata de negociar un salario demasiado a menudo y fracasa de forma reiterada, es porque existe un problema de fondo.

  • Si lo vales y nunca logras que se reconozca -> posiblemente estás en el sitio equivocado o bien hay algo que haces que no permite que se perciba ese valor.
  • Si no lo vales y efectivamente no lo reconocen -> tú estás en falta de unas capacidades que deberías comprender y tratar de mejorar.

Cuanto más intentas una negociación sin éxito, más fuerza pierdes en tu posición. Piensa tranquilamente sobre lo que está ocurriendo y por qué ocurre… y decide qué cosas debes cambiar al respecto.

Si quieres más información sobre este tema, mira también este contenido en inglés.

Autor

  • David

    David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos y compra-venta de empresas.

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