Blog de negociación

Las soft skills son habilidades personales que puedes aplicar en cualquier sector independientemente de la capacitación técnica y tus conocimientos.

Estas «habilidades suaves» facilitan tu relación con los demás, te permiten persuadir a otras personas, resolver problemas con acierto u organizar mejor tus prioridades y las de otras personas en tu equipo. Tus soft skills están continuamente funcionando para hacerte más eficiente y permitirte obtener mayor valor de tu desempeño profesional.

En la negociación dura, al menos una de las partes utiliza herramientas de presión y mantiene una actitud de lucha contra la otra parte. Esta estrategia funciona cuando una parte es más débil y está dispuesta a ceder ante este tipo de presión.

Todos hemos sufrido este tipo de negociación. La realidad es que algunas personas consiguen muchas cosas a través de este tipo de enfoque, aprovechando que las personas con las que negocian no tienen conocimientos y capacidades más sólidas para negociar en general.

El enfoque de este artículo —identificar cada táctica, señalarla abiertamente en vez de ignorarla, y volver siempre a la negociación basada en principios— no es una idea original mía. Es, en esencia, el planteamiento que Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton desarrollan en el último capítulo de «Getting to Yes» (Obtenga el sí), el libro que fundó el Programa de Negociación de Harvard¹. Ellos lo llaman «negociación de jujitsu»: en lugar de responder a una táctica sucia con otra táctica sucia, usas su propia fuerza para reconducir la conversación hacia los méritos del asunto. Varios de los ejemplos que verás aquí, como el poli bueno/poli malo, aparecen literalmente en ese capítulo. Si quieres leer la fuente original completa, está en nuestra lista de los mejores libros sobre negociación.

Frente a los trucos de negociación dura, que son un tipo de trampa emocional, el primer paso es conocerlos para ser capaz de reconocerlos cuando ocurren dentro de una negociación. Estos son las formas comunes de «trampa» que utilizan los negociadores duros:

1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd ed.). Houghton Mifflin, capítulo 8: «What If They Use Dirty Tricks?». [↩]

Puedes pensar que negociar es algo intuitivo que algunas personas simplemente hacen bien. Esto solo es cierto en algunos casos muy contados, pero la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen «llevar el gato al agua» se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación. Estas son cuatro trucos para negociar que aplican a cualquier negociación del día a día:

El MAPAN es la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. Es uno de los conceptos importantes del método Harvard y la negociación basada en intereses.

Cuando estamos negociando con alguien lo hacemos porque eso que podría conseguirnos esa persona es la mejor opción que tenemos. Es un resultado esperado que supera a otras cosas que podríamos hacer al respecto. De no ser así, no estaríamos negociando.

Negociamos con el banco una hipoteca porque no tenemos una hipoteca concedida con unas condiciones geniales en otro banco.

Negociamos un salario con nuestro empleador actual porque no tenemos una alternativa de empleo que sea perfecta, en un entorno laboral ideal y con un salario súper generoso.

El Método Harvard nació con el objetivo de establecer una metodología general que ayudase a resolver diferencias en una forma no competitiva.

La negociación es un proceso complejo que puede organizarse para aumentar las probabilidades de éxito, y el Método Harvard precisamente describe la metodología que las personas más exitosas usan para lograr sus objetivos.

Entre todos los aspectos que se estudian en este método, hay dos elementos muy importantes: las alternativas y las opciones.

A veces hay confusión entre ambas ideas, ¡aquí tienes una explicación sencilla!

¿Planeas algo y estás pensando cómo negociar con tu jefe o tu jefa? No hay una fórmula de éxito infalible, pero puedo darte algunas ideas sobre errores que no deberías cometer en general.

Además de entregarte estas ideas como instructor de negociación, puedo hacerlo también desde mi experiencia como directivo en diferentes organizaciones. ¡He visto muchos empleados cometer fallos enormes que podrían haber evitado fácilmente!

Estas son algunos errores que debes evitar para estar un poco más cerca del éxito:

Se han escrito muchos libros de técnicas de negociación, pero diría que estos son imprescindibles para las personas que, como tú, quieren aprender más y mejorar sus propias habilidades.

Cada libro tiene un enfoque diferente. Hay libros que tratan el proceso de la negociación (con diferentes perspectivas), otros el manejo de las emociones o, como el famoso libro de Trump, simplemente dan consejos basados en la experiencia del autor.

En la lista a continuación he recopilado aquellos que más me han aportado y no están ordenados necesariamente por preferencia. Todos tienen información muy valiosa… ¡espero que te gusten!

La negociación es un proceso de comunicación a través del cual, dos o más partes que tienen cierta dependencia de las decisiones de la otra parte, tratan de llegar a un acuerdo que les beneficie. Este proceso puede llevarse a cabo desde diferentes aproximaciones o «tipos de negociación».

Aunque la mayor parte de las negociaciones basan su proceso en el diálogo, muchos negociadores recurren también al uso de fotografías (en política a través del protocolo), contactos, alianzas estratégicas y otros recursos o gestos que sirven para crear unas condiciones más favorables.