Tipos de negociación

La negociación es un proceso de comunicación a través del cual, dos o más partes que tienen cierta dependencia de las decisiones de la otra parte, tratan de llegar a un acuerdo que les beneficie. Este proceso puede llevarse a cabo desde diferentes aproximaciones o «tipos de negociación».

Aunque la mayor parte de las negociaciones basan su proceso en el diálogo, muchos negociadores recurren también al uso de fotografías (en política a través del protocolo), contactos, alianzas estratégicas y otros recursos o gestos que sirven para crear unas condiciones más favorables.

¿Qué tipos de negociación existen?

Según la actitud que toman los negociadores, podríamos simplificar los tipos de negociación en estos cinco:

  • Estratégica a largo plazo: en este tipo de negociación una de las partes está interesada en logros mayores a largo plazo, y por tanto, cede en gran medida sin negociar en las etapas previas. Estas personas, pueden asumir una pérdida de valor a corto plazo porque esperan hacer sus demandas mayores en el futuro cuando sea el momento oportuno.
  • Negociación débil: son aquellas negociaciones en que una parte, por miedo a la reacción de la otra parte, tratan de evitar cualquier diferencia con el objetivo de no crear un conflicto.
  • Evitativa: esto ocurre cuando una parte elude continuamente la negociación y el diálogo no llega a producirse nunca. Hay ciertas personas que evitan negociar porque piensan que pueden dañar la relación o, simplemente, por miedo al propio proceso de negociación.
  • Negociación distributiva o posicional: se produce cuando las partes están tratando de dividir un valor fijo y tratar de obtener la mayor parte para sí mismos. Son negociaciones donde cada parte tratar de imponer sus condiciones en la medida de los posible, normalmente a través de argumentos inamovibles y presión.
  • Negociación colaborativa, integrativa o basada en intereses: en este tipo de negociación se pone el foco en los intereses de las partes y no en sus posiciones iniciales. Se trata de buscar soluciones no confrontativas que puedan beneficiar a ambas partes en una mayor medida. En la negociación colaborativa, en la cual se basa el Método Harvard, son más propensas a crear valor en lugar de dividirlo, al mismo tiempo que conservan las relaciones a largo plazo.

Autor

  • David

    David Castellón es el formador principal del proyecto INCE y ha sido alumno de William Ury y Roger Fisher en Harvard Law School. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en diferentes tipos de negociación: acuerdos comerciales, patrocinios deportivos, gestión de recursos humanos y compra-venta de empresas.

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