Toda negociación empieza con posiciones distanciadas: obviamente que si ambas partes quisieran exactamente lo mismo, no habría nada que negociar. Para acercar esas posiciones iniciales hasta llegar a un acuerdo, tarde o temprano vas a tener que ceder en algo. A eso lo llamamos hacer concesiones: un intercambio de compromisos que, bien gestionado, es pura estrategia de negociación, no debilidad.
En este artículo vamos a ver qué son exactamente las concesiones, qué tipos existen y, sobre todo, cómo planificarlas estratégicamente para que ceder no signifique perder.
¿Qué son las concesiones en una negociación?
Una concesión es ceder en una posición o petición a cambio de acercarte al acuerdo. Puede ser bajar un precio, ampliar un plazo, añadir una condición… cualquier movimiento que reduzca la distancia entre lo que pides y lo que la otra parte está dispuesta a aceptar.
Aquí conviene distinguir algo importante: una concesión no es lo mismo que regalar. Cuando cedes sin pedir nada a cambio, no estás negociando, estás perdiendo valor de forma gratuita. Una concesión bien hecha siempre lleva asociada una contraprestación, aunque sea pequeña.
Ejemplos de concesiones
Un proveedor que baja el precio a cambio de que le pagues a 30 días en lugar de a 60. Un cliente que acepta un plazo de entrega más largo si tú le añades un servicio extra sin coste. Un candidato que renuncia a parte del salario pedido a cambio de trabajar en remoto. En los tres casos hay una concesión, y en los tres casos hay algo a cambio: eso es lo que las hace estratégicas y no un simple ceder.
Tipos de concesiones
No todas las concesiones son iguales, y planificarlas bien empieza por distinguir qué tipo estás haciendo en cada momento.
Las concesiones de alto valor para la otra parte y bajo costo para ti son las más rentables: das algo que el otro valora mucho, pero que a ti apenas te cuesta. Detectarlas es de lo más importante que puedes hacer en la fase de preparación.
Las concesiones condicionales son las que solo se activan si la otra parte también cede en algo: «te doy esto, si tú me das aquello». Son las que mejor protegen tu posición.
Y las concesiones de tamaño decreciente consisten en ir cediendo cada vez menos a medida que avanza la negociación. Si tu primera concesión es grande y la segunda igual de grande, estás enviando la señal de que aún te queda mucho margen, y la otra parte seguirá presionando.
La regla de oro: nunca regales, siempre intercambia
Si te quedas con una sola idea de este artículo, que sea esta: cada concesión debe ir acompañada de algo a cambio. Este es el principio de reciprocidad, y es la base de cualquier negociación bien llevada.
¿Por qué es tan importante? Porque una concesión gratuita hace tres cosas malas a la vez: resta valor a tu propuesta, resta credibilidad a tu posición inicial (si has cedido tan rápido, ¿de verdad era tu límite?) y anima a la otra parte a presionar más, porque ha aprendido que ceder sin más te sale gratis. En cambio, cuando pides algo a cambio de cada concesión, refuerzas tu credibilidad y mantienes el equilibrio de la negociación.
Eso no significa negociar con mala voluntad. Puedes mostrar buena voluntad y ser flexible, y aun así exigir siempre una contraprestación, por pequeña que sea.
Cómo planificar tus concesiones antes de negociar
Las mejores concesiones no se improvisan en la mesa, se preparan antes. Antes de sentarte, define tu MAPAN —tu mejor alternativa si no llegas a un acuerdo— porque marca el límite real por debajo del cual no te interesa ceder más. Define también tu ZOPA, la zona donde un acuerdo es posible para ambas partes, para saber en qué rango te vas a mover.
Una buena planificación de concesiones también fija tu expectativa realista para cada punto de la negociación y deja margen de ajuste si la conversación toma un rumbo distinto al previsto. Con esos datos claros, planifica de antemano qué concesiones estás dispuesto a hacer, en qué orden y a cambio de qué. Llegar con ese guion mental (o escrito) te da mucha más seguridad que decidir sobre la marcha, presionado por el momento. Tienes el proceso completo de preparación en el artículo sobre cómo preparar una negociación.
¿Cuándo es justa una concesión?
Una concesión es justa —y por tanto beneficioso su intercambio de forma mutua— cuando existe un equilibrio razonable entre el beneficio que obtienes, el coste que asumes y el riesgo que corres. Si cedes mucho y a cambio recibes poco, la balanza no está equilibrada, por mucho que «parezca» que has cerrado el acuerdo.
Antes de aceptar o hacer una concesión, hazte una pregunta sencilla: ¿esto que voy a ceder es de bajo costo para mí y de alto valor para la otra parte, o es al revés? Si es al revés, probablemente no sea el momento de ceder.
Errores comunes al hacer concesiones
El más habitual es ceder demasiado rápido, sobre todo al principio de la negociación, por incomodidad ante el silencio o el desacuerdo. Le sigue hacer concesiones sin pedir nada a cambio, que ya hemos visto que resta valor y credibilidad.
También es un error frecuente hacer la primera concesión demasiado grande: además de regalar margen, envía la señal de que hay mucho más de donde venía. Y por último, no dejar constancia de las concesiones ya hechas: si pierdes el hilo de lo que ya has cedido, es fácil acabar ofreciendo más de lo que puedes permitirte sin darte cuenta.
Gestionar bien las concesiones es una de las técnicas de negociación que más impacto tiene en el resultado final, y también de las que más se entrenan con la práctica. Hacerlo bien no solo te ayuda a cerrar el acuerdo de hoy: es lo que hace que todas las partes salgan con una relación valiosa de cara al futuro. Si quieres dominarla junto con el resto de herramientas de un buen negociador, tienes un recorrido completo por las más eficaces en la guía de técnicas de negociación.
Preguntas frecuentes sobre las concesiones en una negociación
¿Qué son las concesiones en una negociación?
Son los movimientos mediante los que una parte cede en una posición o petición para acercarse a un acuerdo, siempre a cambio de algo de la otra parte.
¿Qué es un ejemplo de concesión en una negociación?
Bajar un precio a cambio de un pago más rápido, o ampliar un plazo de entrega a cambio de un pedido mayor. Cualquier cesión que lleve asociada una contraprestación.
¿Cuáles son los tipos de concesiones en un negocio?
Las principales son las concesiones de alto valor para la otra parte y bajo costo para ti, las condicionales (solo se activan si el otro también cede) y las de tamaño decreciente, que se hacen cada vez más pequeñas a medida que avanza la negociación.
