Antes de sentarte a negociar, adoptas —muchas veces sin darte cuenta— una postura: una forma de posicionarte frente a la otra parte que condiciona todo lo que viene después y que puede variar según el tipo de negociación al que te enfrentes. Y aquí está uno de los errores más comunes que cometemos al negociar: confundir la postura con la posición, cuando en realidad lo que de verdad ayuda a llegar a un acuerdo son los intereses que hay detrás.
En este artículo vamos a distinguir estos conceptos, ver los principales estilos que puede adoptar un negociador y por qué entender esta diferencia te va a dar mucha más ventaja en cualquier mesa de negociación.
¿Qué es una postura de negociación?
Una postura de negociación es cómo te posicionas frente a la otra parte: qué tono adoptas, cuánta información compartes, y si te acercas desde la competencia o desde la colaboración. No es lo mismo negociar desde una postura rígida, aferrado a tu petición inicial, que negociar desde una postura abierta a explorar soluciones distintas a la que planteaste al principio.
Esa postura, además, no es fija: puede y debe adaptarse según con quién negocies y qué esté en juego. Un negociador experimentado no siempre entra con la misma actitud; ajusta su postura a cada situación.
Negociar por posiciones vs por intereses
Esta es la distinción más importante que puedes aprender sobre las posturas de negociación, y viene directamente del método Harvard. Una posición es lo que pides explícitamente: «quiero un 20% de descuento», «necesito el proyecto en dos semanas». Un interés es el motivo real que hay detrás de esa petición: por qué quieres ese descuento, por qué necesitas ese plazo.
El problema de negociar solo por posiciones es que suele acabar en un simple regateo, donde cada parte cede lo mínimo posible usando tácticas defensivas. Muchas disputas se alargan innecesariamente por quedarse ancladas en ese posicionamiento inicial. En cambio, cuando ambas partes exploran sus intereses subyacentes, aparecen soluciones que ninguna de las dos había planteado al principio, porque muchas veces los intereses de ambas no están tan enfrentados como parecían sus posiciones iniciales.
Un ejemplo clásico: dos personas discuten por una naranja. Si negocian por posiciones, la dividen por la mitad y las dos se quedan con menos de lo que querían. Si exploran intereses, descubren que una quería la pulpa para comer y la otra la piel para cocinar: ambas pueden quedarse con el 100% de lo que realmente necesitaban. Puedes profundizar en todo el enfoque en el artículo sobre el método Harvard de negociación.
Estilos o posturas del negociador
Más allá de posiciones e intereses, hay estilos de fondo que definen cómo negocias de forma habitual.
La postura competitiva (o negociación competitiva) prioriza el resultado por encima de la relación: se negocia para ganar, aunque eso suponga tensar la relación con la otra parte. Puede ser útil en operaciones puntuales sin continuidad, pero tiene un coste si la relación te importa a largo plazo. Tienes trucos y matices de este estilo en el artículo sobre negociación dura.
La postura colaborativa (negociación colaborativa) busca lo contrario: ampliar el valor conjunto en lugar de repartir uno fijo, priorizando tanto el resultado como la relación, con el objetivo de construir relaciones duraderas y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Es el estilo que mejor funciona cuando vas a seguir tratando con la otra parte en el futuro. Puedes verlo en detalle en qué es la negociación colaborativa.
Y luego está la postura basada en principios, la que promueve el método Harvard: ni dura ni blanda, sino firme en los intereses y flexible en las formas, separando siempre a las personas del problema.
Cómo leer la postura de la otra parte
Detectar la postura del interlocutor te ayuda a decidir la tuya. Si la otra parte se aferra a una cifra sin explicar el porqué, probablemente esté negociando por posición pura: ahí tiene sentido intentar llevarla hacia sus intereses reales con preguntas abiertas («¿por qué es importante ese número para ti?»). Si, en cambio, comparte razones y contexto, es señal de que está abierta a un enfoque colaborativo, y tú puedes responder en el mismo tono.
La postura no siempre se declara: también se lee en cómo reacciona ante el silencio, cómo responde a una objeción o cuánta prisa muestra por cerrar.
Qué postura adoptar según la situación
No existe una postura «correcta» universal, existe la más adecuada para cada contexto. En una negociación puntual, sin relación futura, una postura más firme o incluso competitiva puede maximizar tu resultado inmediato. En una negociación con alguien con quien vas a seguir trabajando —un proveedor habitual, un compañero, un cliente recurrente— la postura colaborativa casi siempre da mejor resultado a medio plazo, aunque implique ceder algo más en el corto plazo.
La clave está en decidir la postura de forma consciente antes de sentarte a negociar, no dejar que la marque el nerviosismo o la presión del momento.
Preguntas frecuentes sobre las posturas de negociación
¿Cuáles son los principales estilos de negociación?
Los tres grandes estilos son el competitivo (prioriza el resultado sobre la relación), el colaborativo (busca ampliar el valor para ambas partes) y el basado en principios del método Harvard, que se centra en los intereses reales por encima de las posiciones.
¿Cuál es la diferencia entre postura y posición en una negociación?
La postura es tu forma general de afrontar la negociación (competitiva, colaborativa…); la posición es la petición concreta que planteas («quiero X»). Detrás de cada posición hay un interés real que puede no coincidir con lo que se pide literalmente.
¿Por qué es mejor negociar por intereses que por posiciones?
Porque negociar solo por posiciones limita el acuerdo a repartir un valor fijo, mientras que explorar los intereses reales de ambas partes suele abrir soluciones ganar-ganar que satisfacen mejor lo que todas las partes buscan conseguir.
