¿Qué es el Método Harvard?
El Método Harvard es un método de negociación creado en la Universidad de Harvard para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos.
Este proyecto comenzó en 1979, como un objetivo común de William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton.
En 1981 se publicó el libro «Obtenga el sí» (Getting to yes) para resumir las teorías de negociación del Método Harvard. Se convirtió en un libro de referencia en el mundo de la negociación.
Este método, que puede definirse como «colaborativo» entre los diferentes tipos de negociación, basa su enseñanza en 4 claves que son: las personas, los intereses, las opciones y los criterios.
Más en profundidad, estos 7 elementos son estudiados y desarrollados como herramientas principales dentro del proceso negociador:
- La relación
- La comunicación
- Los intereses
- Las alternativas
- Las opciones
- Los criterios
- El compromiso
El proceso de negociación que propone el Método Harvard se apoya en la idea de que se pueden resolver diferencias sin un enfoque competitivo o de presión, a través de la búsqueda de intereses y la creación de opciones válidas para ambas partes. Este método es útil a la hora de organizar negociaciones de forma eficiente y también de mejorar la comunicación durante el proceso de acuerdo.
A través de esta metodología, las personas pueden llegar a acuerdos mejores sin lesionar la relación e incluso ampliando el valor obtenido de la negociación. Este proceso de negociación es respetuoso con las personas y sus puntos de vista.
El sistema ideado en Harvard tiene la ventaja de haber sido probado durante muchos años y miles de personas en el mundo, tanto en negociaciones empresariales y privadas, como en la resolución de conflictos personales del día a día.
Cada año, cientos de personas de todo el mundo entre los que se encuentran políticos internacionales, dirigentes de grandes empresas, o negociadores de cuerpos de seguridad, se dirigen a Boston a estudiar este Método y entrenar su aplicación a través de Role-play.
En España, puede organizar una sesión de entrenamiento en negociación INCE, inspirado en el Método Harvard, para su equipo de trabajo y en las instalaciones de su organización:
Los 7 elementos del Método Harvard
La relación
El método estudia el impacto de las relaciones en las negociaciones y cómo desarrollar un entorno emocional adecuado y favorable para el éxito de las negociaciones.
Este elemento destaca la importancia de la relación entre las partes negociadoras. Si las partes desarrollan cierta simpatía, será más fácil llegar a un acuerdo. Por eso, fomentar un ambiente de respeto y comprensión contribuye a construir relaciones sólidas y duraderas, lo que es crucial para el éxito de las negociaciones.
En cualquier ámbito de negociación es importante comprender que el ser humano toma, en una gran medida, decisiones emocionales. Aunque los individuos tenemos la sensación de aplicar siempre pensamientos racionales, la realidad es que subyacen emociones en todas las decisiones personales y de empresa.
La comunicación
La forma en que se comunican las ideas durante una negociación es fundamental para llegar a un buen acuerdo. Es recomendable escuchar activamente y expresar de manera clara los puntos de vista. Este enfoque no solo ayuda a evitar malentendidos, sino que también facilita la construcción de confianza entre las partes.
Los intereses
Debajo de las posiciones, que los individuos defienden al negociar, subyacen intereses que les mueven a tomar dichas posiciones. En las negociaciones más conflictivas las personas deciden sus posiciones al principio, y se centran en defenderlas o regatearlas. En la negociación integrativa o colaborativa se trabaja en torno a los intereses de ambas partes.
Las alternativas
No siempre se puede llegar a un pacto. A través de este elemento, las partes buscan las posibles alternativas, así como identificar posibles escenarios en caso de cerrar la negociación sin un acuerdo. Esto permite a los negociadores evaluar sus opciones y tomar decisiones informadas, incrementando así su poder de negociación.
Las opciones
Conocer los intereses de la otra parte, y también identificar nuestros intereses subyacentes, nos permite comenzar un proceso de búsqueda de opciones. Las opciones son las diferentes soluciones que podrían cubrir los intereses de ambas partes, dentro de la negociación.
La búsqueda de opciones es un paso que requiere cierta creatividad y capacidad de análisis.
Los criterios
Muchas negociaciones se pierden porque ambas partes usan criterios subjetivos que son «objetivos» solo desde su propio punto de vista.
En el estudio de este método se profundiza en la identificación de criterios objetivos y externos, que lo sean para ambas partes y que puedan estrechar el espacio de acuerdo a favor de ambos.
El compromiso
No es suficiente con hacer un buen acuerdo, en unas condiciones excelentes que son favorables para nosotros y la otra parte. Tan importante como el cierre es lo que va a pasar después del cierre. ¿Quién quiere un gran acuerdo que no se va a cumplir y llevará a conflictos futuros?
Negociación basada en principios
La negociación basada en principios (también llamada negociación basada en intereses) es el modelo que propone Harvard. En oposición a la negociación distributiva, este método consiste en poner el foco en los intereses subyacentes de las personas.
Al negociar, cada parte toma posiciones iniciales que trata de defender por un motivo. En la negociación distributiva las partes tratan de argumentar para «repartir el pastel», de tal forma que lo que gana uno lo pierde el otro.
En cambio, la negociación basada en intereses enseña cómo descubrir los intereses detrás de esas posiciones, y cómo producir opciones que puedan cubrir las necesidades de todas las partes. En este caso no se reparte el pastel, sino que se «amplia» el pastel o se modifican sus características.
Algunos ejemplos del Método Harvard
Una alianza improbable: Coca-Cola y Nestlé
A finales de los años 90, Coca-Cola y Nestlé querían lanzar bebidas listas para tomar (como tés y cafés fríos) en el mercado internacional. Pero las negociaciones iniciales se estancaron: cada empresa defendía su enfoque de distribución y marca.
En vez de atrincherarse, aplicaron principios del Método de Harvard. Se centraron en intereses comunes —ampliar presencia global y compartir riesgos— y usaron datos objetivos sobre hábitos de consumo en Asia y América Latina para diseñar el modelo.
El resultado fue Beverage Partners Worldwide, una joint venture que duró más de 15 años. No fue perfecta, pero nació de una negociación basada en colaboración, no en posiciones.
La finalización del acuerdo ha dado lugar a la bebida Fuze Tea, ya que Coca Cola quedaba como propietaria de la fórmula (el sabor que recuerdas de Nestea) y Netslé de la marca Nestea.
Apple y sus proveedores en China
En 2010, Apple enfrentó duras críticas por problemas de calidad y condiciones laborales en fábricas proveedoras como Foxconn. La tensión creció, y cualquier movimiento unilateral podía romper relaciones clave en la cadena de suministro.
Apple optó por aplicar una lógica cercana al Método de Harvard: en vez de culpar, propuso estándares objetivos de calidad y condiciones laborales, usando auditorías independientes y métricas verificables.
Con estos criterios en la mesa, Apple y sus proveedores renegociaron procesos. El resultado fue una mejora tanto en calidad del producto como en reputación corporativa, protegiendo los intereses de ambos lados a largo plazo.
Por qué es importante en Método Harvard
La habilidad de negociación en un Power Skill para los profesionales en una variedad de campos, porque mejora la capacidad para tener éxito en entornos diversos. En el ámbito del desarrollo personal y liderazgo, esta habilidad fomenta la comunicación efectiva y la resolución de conflictos, esenciales para guiar equipos e inspirar a otros. Para aquellos en relaciones internacionales, la capacidad de negociar puede ser fundamental para fomentar la diplomacia y construir alianzas estratégicas entre diferentes culturas.
Además, las sólidas habilidades de negociación benefician a los profesionales en sectores como las ventas, donde cerrar tratos y maximizar el valor dependen de una negociación efectiva. En el campo legal, los abogados dependen de estas habilidades para asegurar acuerdos favorables para sus clientes. Las personas que dirigen proyectos también utilizan la negociación para alinear los intereses de las partes interesadas y garantizar resultados adecuados a los intereses de la empresa.
En general, dominar la negociación ayuda a los profesionales al mejorar la toma de decisiones, aumentar la influencia y promover el crecimiento profesional, independientemente de su industria.
Libros sobre el Método Harvard
Los siguientes libros de negociación han sido escritos por fundadores o investigadores relacionados con el Método Harvard:
- Obtenga el sí (William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton)
- Las emociones en la negociación (Roger Fisher, Daniel Saphiro)
- Beyond winning (Robert H. Mnookin)
- Supere el no (William Ury)
- Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts (Daniel Saphiro)
Recursos sobre el Método Harvard
Estos son algunos recursos de interés, para ampliar información:
Página del Programa Harvard de Negociación en Linkedin
Página del Program on Negotiation de Harvard
Página del PON en la Wikipedia
Artículo La política y el Método Harvard de negociación en El País
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