En esta forma de trampa hay dos personas involucradas:
- El negociador principal.
- Otra persona de la cual depende en alguna forma (área legal, jefa o jefe, área financiera, etc.).
El negociador principal suele hacer de «poli bueno«. Tiene un punto de vista más racional y se encarga de moderar las posiciones del «poli malo».
El «poli malo» es ese otro participante del otro lado que va a aparecer con alguna de las siguientes actitudes:
- Parece que no quiere un acuerdo.
- Hace demandas demasiado altas, incluso complemente fuera de lo razonable.
- Parece que no le gustas, puede tener una actitud hostil en general.
Cómo funciona la técnica de «poli bueno, poli malo»
El «poli malo» hablará en algún momento para hacer planteamientos demasiado duros, quizás inaceptables, y que tienen por objetivo distorsionar tu percepción sobre el resultado.
El «poli bueno» va a rebajar eso (posiblemente sin presencia del «poli malo») para mostrarse como alguien más moderado que, si estás de su lado, va a facilitar un acuerdo justo.
Una trampa de percepción
El problema está en la percepción distorsionada que crea el «poli malo». Esas demandas exageradas y la propia actitud negativa va a bajar el listón que tu mente tiene sobre un acuerdo justo y razonable: ¡las propuestas del «poli bueno» te sonarán muy bien incluso cuando no lo son!
Se consciente cuando esta táctica ocurre y no dejes que la comunicación con el «poli malo» afecte a tu valoración del acuerdo. Concéntrate en la negociación con el negociador moderado y aplica el método basado en principios como lo harías en la normalidad.
En la película L.A. Confidential hay un caso de «poli bueno poli malo» muy interesante. Algunos de los personajes participan en negociaciones bien representadas. Si quieres aprender un poco más, mira aquí tácticas de negociación policial que puedes poner en práctica en la empresa.
O revisa aquí otras formas de negociación dura.