El Método Harvard nació con el objetivo de establecer una metodología general que ayudase a resolver diferencias en una forma no competitiva.
La negociación es un proceso complejo que puede organizarse para aumentar las probabilidades de éxito, y el Método Harvard precisamente describe la metodología que las personas más exitosas usan para lograr sus objetivos.
Entre todos los aspectos que se estudian en este método, hay dos elementos muy importantes: las alternativas y las opciones.
A veces hay confusión entre ambas ideas, ¡aquí tienes una explicación sencilla!
Alternativas
Cuando estamos negociando lo hacemos porque eso que queremos conseguir es la mejor opción que tenemos. Es una opción que supera a otras cosas que podríamos hacer al respecto. De no ser así, no estaríamos negociando.
Negociamos con el banco una hipoteca porque no tenemos una hipoteca concedida con unas condiciones geniales en otro banco.
Negociamos un salario con nuestro empleador actual porque no tenemos una alternativa de empleo que sea perfecta, en un entorno laboral ideal y con un salario súper generoso.
Las alternativas son otras oportunidades que existen fuera de la negociación, que podríamos hacer si la negociación no llega buen puerto. Son cosas que puedo hacer al respecto del asunto, para las cuales no necesito la voluntad de la otra parte.
No necesito la voluntad del banco con el que estoy negociando, para salir por la puerta e ir al banco de en frente y aceptar una propuesta de crédito.
Mis alternativas pueden ser fuertes o débiles. Si son muy fuertes, entonces me siento cómodo en la negociación porque tengo algo satisfactorio que puedo hacer si no consigo negociar con éxito.
Si tengo alternativas muy débiles, el poder en la negociación lo tendrá la otra parte, ya que no tengo buenas soluciones fuera del proceso de acuerdo.
Desde niños entendemos esto inmediatamente:
Mamá se niega a dejarme comer otro helado más, pero sé que papá suele ser más flojo cuando tiene que ponerme límites: si no consigo que mamá me deje comer el helado, solo tengo que intentarlo de nuevo con papá un rato más tarde y seguramente funcione. Mi alternativa es poderosa.
¿Qué ocurre si papá y mamá hablan y se ponen de acuerdo en no dejarme comer otro delicioso helado de chocolate y vainilla? La negociación se convierte en algo diferente, ¡voy a tener que trabajar más duro este acuerdo con mamá!
La mejor alternativa que tenemos a la negociación es el MAPAN (Mejor alternativa Para un Acuerdo Negociado) y es una de los más importantes elementos de planificación en la negociación.
Opciones
Cuando estoy ya dentro del proceso de negociación, puedo buscar opciones que satisfagan a ambas partes. Las opciones son las soluciones que puedo acordar con la otra parte para llegar a una acuerdo. Para esto sí necesito la voluntad del otro.
Tienes una discusión porque has ido a una ciudad extranjera de viaje y el organizador de un tour ha tenido que cancelar la actividad a última hora. ¡Tenías todo organizado y pagado y te has llevado un disgusto!
En la conversación muestras tu disgusto y te quejas. Quieres que te devuelvan el dinero (opción A). El operador no quiere devolverte el dinero, es la opción menos deseable para él o ella. Te sugiere cambiar la fecha del tour un día más tarde (opción B). Bueno, esto sería posible, pero en principio mañana tenías planeada una visita que preferirías mantener. Se te ocurre otra idea… preguntas al operador por qué motivo es la cancelación. Resulta que lo cancela porque la lluvia no le permite hacer el tour que es al aire libre la mayor parte del tiempo.
No te importaría hacer un tour diferente que fuera en interiores, si eso es posible (opción C). El operador dice que sería una opción, pero que tiene unos costes mayores porque debe incluir las entradas a los espacios que visitaríais. Esto te encaja, puedes hacer el cambio y asumes pagar esa diferencia que es razonable, y así puedes aprovechar el tiempo y no cambiar el resto de los planes. ¡Bienvenido al mundo de las opciones!
Estas son las diferencias entre Alternativas y Opciones en el Método Harvard, espero haber ayudado a aclararlo un poco 🙂